• Работа на «теплом» рынке больше отвечает правилам, заложенным в базу сетевого маркетинга.
Для человека конечно делиться собственными чувствами, в первую очередь с теми, кто находится рядом с ним и кому он кроме этого хочет испытать приятные эмоции. Исходя из этого в сетевом маркетинге существует так именуемое «правило трех шагов», которое гласит, что в первую очередь консультант обязан трудиться с людьми, которых отлично знает, другими словами с приятелями, родственниками, привычными и сослуживцами.
• Работа на «теплом» рынке хороша тем, что люди, к каким вы обращаетесь, в далеком прошлом вас знают и вы вызываете у них доверие.
Вправду, обращаясь к своим привычным, вам не требуется тратить довольно много времени на преодоление и установление контакта вероятных барьеров, как это часто бывает в начале общения с незнакомыми людьми.
• При общении с родственниками и друзьями возможно обойтись без бизнеса и презентации профессиональных навыков продукции.
В случае, если мы придерживаемся принципа «делимся чувствами по поводу бизнеса и продукции», то делать это возможно, в особенности не подбирая слов. Эмоции имеется эмоции. Вы же постоянно звонили своим приятелям и говорили им: «Слушай, прочёл любопытного книгу (взглянул кино, сходил на спектакль, приобрела кофточку, отдохнула на Кипре) и ТЕБЕ Советую». Совершенно верно так же вы делитесь информацией и эмоциями о том, что вы попытались новую биологически активную добавку к пище (крем для лица, салфетку для пыли, возможность получать деньги), вам понравилось и вы рекомендуете своим привычным сделать то же самое.
• В процентном соотношении количество отказов при работе с приятелями и привычными, в большинстве случаев, меньше, чем при работе с незнакомыми людьми.
Статистика говорит о том, что в то время, когда начинающий консультант говорит о собственной продукции и бизнесе приятелям, привычным и родственникам, он приобретает меньше отказов. Быть может, это разъясняется тем, что родные люди не желают огорчать друг друга отказами, осуждать действия и поступки и «из уважения» либо нежелания огорчить берут у консультанта- продукцию либо подписывают дистрибьюторское соглашение. Но это не свидетельствует, что потом они станут постоянными клиентами либо будут трудиться в вашей структуре.
Ограничения работы на «теплом» рынке
• Люди, к каким вы обращаетесь, отлично вас знают.
Мы только что говорили, что это есть преимуществом работы на «теплом» рынке, но, это же есть и ограничением. Дело в том, что родные и привычные в далеком прошлом и отлично знают нас в качестве друзей, родных, докторов, инженеров, спутников по походам , сотрудников по работе и без того потом. А сейчас, обращаясь к ним с информацией о продукции и бизнесе, мы предстаем в новой роли — косультанта сетевой компании. Это событие есть определенным тормозом для многих новичков и ведет к происхождению у них мыслей типа «а что обо мне поразмыслят мои приятели (родственники, друзья, коллеги), в то время, когда определят, что я сейчас занимаюсь сетевым маркетингом?».
• Отказы родных людей обиднее, чем незнакомых.
«Нет», которое нам приходится слышать от родных нам людей, расстраивает и обескураживает значительно посильнее, чем «нет» от незнакомых. По какой причине — ясно, поскольку нам выказали недоверие люди, которых мы знаем много лет и на которых мы вправе (как нам думается) рассчитывать. Известно множество случаев, в то время, когда «нет» от родных людей приводило к разрыву и ссорам взаимоотношений между давешними приятелями.
• Неверная оценка перспективности потенциальных клиентов либо партнеров по бизнесу.
Консультант, планирующий предложить продукцию (бизнес) привычным ему людям, время от времени ошибочно думает, что тому либо иному его привычному по каким-либо обстоятельствам не следует делать предложения. И часто ошибается.
• Родные вам люди, чье мнение для вас полезно, смогут функционировать на вас расхолаживающее (мы об этом говорили в прошлой главе).
Перечень привычных
Если вы решили начать с работы на «теплом» рынке, вам стоит составить перечень собственных привычных. Перечень нужен чтобы было с чего (вернее, с кого) начать.
Два главных правила при составлении перечня привычных:
1. Перечень обязан содержать предельное число людей. Различные авторы советуют составлять перечни из различного количества людей, но большая часть сходится на том, что перечень обязан насчитывать не меньше 100 человек. Чем дольше будет ваш перечень, тем больше шансов, что кто-либо из этого перечня отзовётся на ваши предложения. Д. Каленч настаивает, что перечень обязан непременно насчитывать конкретно 100 имен, и аргументирует это тем, что в случае, если у консультанта перечень из 10 человек и пятеро из них сразу же ответят отказом, то консультант теряет сходу 50 процентов собственных кандидатов. А вот в случае, если перечень насчитывает 100 человек, то 5 отказавшихся — это всего-навсего 5 процентов.
2. Составляя перечень, не решайте заблаговременно, кому стоит делать ваши предложения, а кому нет. Ваша задача — всех людей, с которыми вы привычны начиная с детского сада, и занести их в перечень.
Сходу сообщу, что самое сложное содержится не в том, дабы составить перечень друзей, а в том, дабы начать общаться с этими людьми. У начинающего консультанта, в большинстве случаев, появляется множество обстоятельств, дабы этого не делать. Не забывайте: до тех пор пока вы сомневаетесь, ваших друзей и привычных смогут «подписать» другие люди, из вторых сетевых компаний, а вам останется только сожалеть о собственной нерешительности.
Непременно перечень ваших контактов на «теплом» рынке закончится, и вам предстоит расширять его за счет «холодного» рынка. Сразу же уточню: многие начинающие консультанты уверены, что трудиться на «холодном» рынке свидетельствует ходить с сумкой, набитой продукцией, по конторам, магазинам и другим присутственным местам, и многих такая возможность расхолаживает. «Холодные» контакты — это, в первую очередь, контакты с людьми, которых вы в принципе понимаете, но близко не привычны, к примеру, соседи по дому, люди, с которыми вы живете рядом много лет, киваете друг другу при встрече, и каковые кроме того не подозревают, каким занимательным делом вы занимаетесь. Отыщите возможность познакомиться поближе, и точно, среди них найдутся те, кого заинтересует бизнес и ваша продукция.
К «холодным» контактам кроме этого относится телемаркетинг, работа на выставках, по объявлениям в прессе, в сети, и проч.