Это наилучший метод укрепить существующие взаимоотношения и организовать новые. Посвятите себя процессу общения с нужными людьми. Если вы не станете общаться с потенциальными клиентами по 4-6 часов в неделю, их перехватят те, кто покажет к ним больше внимания. Неформальные связи — совершенный метод построения взаимоотношений, будь то совместная игра в гольф, участие в совещании отраслевой ассоциации либо легко завтрак с участием двух-трех клиентов и двух-трех их потенциальных клиентов, которых вы же и пригласили. ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: ветхие хорошие дружеские связи некуда не убежали. Не нужно их проклинать, смиритесь с ними. Заводите такие связи. Вам доводилось оставаться не у дел, в силу того, что кто-то второй провернул сделку по дружбе. У этого другого связи либо отношения были прочнее либо лучше, и клиент достался ему, а не вам. И так как что самое занимательное, данный кто-то вовсе не предлагал самую низкую цену, он просто наладил лучшие взаимоотношения. Новый «новый вопрос»:у вас имеется письменный замысел в части неформальных связей с потенциальными покупателями и клиентами на год вперед?
6. Позиционируйте себя как человека нужного за счет ви
димости и известности в обществе.В случае, если вас будут знать как
человека нужного, люди будут обращаться к вам за помощью
(а не за рекламными буклетами). Это достигается методом комби
нирования лидерства в общении, в отрасли и в обществе, и
репутации. В данной экономике принципиально важно не то, кого понимаете вы, в противном случае,
кто знает вас. Новый «новый вопрос»:что о вас знают десять ве
дущих людей в отрасли? Они звонят вам по телефону?
7. Клиентам в пылу их конкурентной борьбы возможно
не до нечистых сплетен о вас.Но у существующих и по
тенциальных клиентов В любой момент найдется время для полезной
идей и информации, содействующих формированию ИХ бизнеса. Конкретно в этом ключе и направляться мыслить. Необходимы ли клиентам ваши буклеты либо прайс-страницы? Либо они предпочтут иметь удачного клиента? По какой причине бы не составить перечень из 10 вещей, недорогих для вас, но весьма полезных для потенциальных клиентов? В дополнение к этому нужно каждый день либо еженедельно общаться с клиентами, чтобы укрепить собственный текущий статус и завоевать будущие заказы. С данной точки зрения лучше иметь «пуленепробиваемых» клиентов, в силу того, что соперники также не спят. Новый «новый вопрос»:у вас выяснено пять сфер, в которых вы имеете возможность быть нужны? Какую сокровище вы предоставляете сейчас?
8. Создавайте себе репутацию, потому что именно по репута
ции о вас делают выводы другие.То, как вы действовали в течении
последних нескольких лет, не имело возможности не сказаться на вашей репута
ции. Какова она? Самая основная задача в периоды замедления со
стоит в том, дабы создать себе безукоризненную репутацию. P. S. По
нравиться всем нереально. Смиритесь с этим. Но громаднейшие
шансы на успех в течение следующих нескольких лет дает ЛЮ
БОВЬ к вам со стороны солидного числа клиентов. Новый «но
вый вопрос»:что люди говорят о вас у вас за спиной?
9. Принимайте решения исходя из того, кем вы желаете стать,
а не просто на базе месячной квоты.Непременно ситуа
ция стабилизируется. Кем вы станете, в то время, когда дым начнёт рассеивать-
/ ся? Обратите внимание, что я не сообщил «в то время, когда дым рассеется». В силу того, что, в то время, когда он рассеется, будет уже через чур поздно. Ваша репутация, основанная на ваших словах, поступках и делах, станет наследием, которое вы покинете самому себе. Если вы прислушаетесь к словам врача Пола Хомоли, что рекомендует «принимать решения исходя из того, кем вы желаете стать, а не из текущей обстановки», тогда все ваши действия будут направлены на развитие долговременных взаимоотношений, а не на исполнение кратковременных квот. Новый «новый вопрос»:заключая сделки, вы следуете кратковременной «обязаловке» либо даете долговременные обязательства? 10. Тратьте время не на то, дабы жаловаться на неприятности, а на их ответ.«You can’t be a winner if you are a whiner, wiener»*. Эту ставшую известной фразу я изрек в 1993 г., замечая, кто
* «Дурень, если ты всегда жалуешься, ты не сможешь стать победителем» (англ.). фраза выстроена на игре слов. — Прим. пер.
выкарабкался по окончании экономической депрессии 1991 г., а кто нет. на данный момент время подготовиться и становиться лучшим, а это нереально сделать, жалуясь на события. В этом имеется собственный плюс-большинство людей обожают жаловаться на судьбу. Следовательно, появляется масса возможностей для действий. Обратите внимание:какой бы тяжелой ни была обстановка в экономике, люди так же, как и прежде будут выполнять приобретения. Легко брать будут меньше. Клиентов (деньги) возьмут те, кто готовься . Новый «новый вопрос»:на что вы жалуетесь? Какие конкретно ответы приводят вас к победе?
11. Изучайте хорошие установки; не думайте, словно бы тако
вая у вас уже имеется.Ежедневно выделяйте 15 мин. на чтение.
Лучший результат для этого — утро, пока не начался рабочий сутки. Чи
тайте весёлые, хорошие вещи. Новый «новый вопрос»: что
вы просматриваете по утрам? Либо вы телевизор?
12. Не тратьте, инвестируйте(деньги, время, в бизнес, во все, что
вы делаете). на данный момент самое время сохранять собственные заделы (и
то, что получается из сокращенной формы этого слова). Запрятать
голову в песок и сохранять надежду, что все возвратится на круги собственная, несложнее
всего. На самом же деле направляться окопаться и посредством име
ющихся активов выстроить около себя крепость из хорошего
мышления, общения и новой информации со стратегически зна
чимыми людьми. Новый «новый вопрос»:какое количество времени в сутки
вы инвестируете в самого себя?
13. Создайте НАСТОЯЩЕЕ (и принимаемое отличие) между
собой и всеми остальными.Подходите к дифференцированию
по-новому. Измените все обыкновенное на незабываемое. Привет
ствия, литературу, предложения, сообщения, себя самого. Новый
«новый вопрос»: что в вас незабываемого? Чем вы отличаетесь?
14. Новые «новые правила» предполагают Интернет и э-ком-
мерцию.Для обеспечения скорости, простоты ведения бизнеса,
работы по формуле 7.24.365, простоты коммуникации, календар
ного планирования, обеспечения нужными товарами и ин
формацией, нужной клиентам для ИХ бизнеса, ваше при
сутствие в Сети должно быть близко к доминантному. Если вы
не инвестировали в Web, в то время, когда они у вас были, проглотите эту
пилюлю и сделайте это на данный момент. Либо подготовьтесь к оттоку клиентов
к тем, кто сделает это вместо вас. Новый «новый вопрос»:что
имеется КЛАССНОГО на вашем сайте?
15. Изучайте креативность.Каждое ваше слово, каждое воздействие,
любой нюанс коммуникации с клиентами (брошюры, титуль
ный лист факса, визитка, счет) нужно довести
до для того чтобы уровня, дабы они вызывали у второй стороны воз
глас «КЛАСС!». Новый «новый вопрос»:какую книгу о творче
стве вы прочли за последние месяцы?
16. Обучитесь радоваться отказу.Имеете возможность потренироваться на
телефонных звонках с предложением о покупке. Вам довольно часто бу
дут сказать «нет». Привыкните к этому. Новый «новый во
прос»:что вы отвечаете, в то время, когда вам говорят «нет»? Что вы долж
ны (имели возможность бы) сообщить?
17. Трудитесь, пока другие дремлют.Чем раньше вы поднимаетесь, тем
больше у вас шансов улучшить самого себя и опередить конку
рентов. Моя колонка существует и процветает уже 11 лет. Ста
тьи для нее я пишу или рано утром, или поздно вечером. Сво
им успехом я обязан тому факту, что готов трудиться больше, чем
главная масса вторых людей. Намного больше. Посмотрите на
вопрос «баланса» по-новому: если не делаете ничего, дабы из
менить собственный баланс рабочего и свободного времени, это отра
зится на втором балансе. На балансе вашего банковского счета.
Новый «новый вопрос»:какое количество часов в сутки вы трудитесь?
какое количество часов в сутки вы смотрите телевизор?
18. Превратитесь из «совы» в «жаворонка».В то время, когда мне ударю
ло 43, я наконец осознал, что по утрам мои мысли лучше и четче.
Если вы, просматривая эти строки, думаете: «Вы ничего не осознаёте,
Джеффри. Я — сова», вы неправы. Большая часть людей счита
ют себя «совами» по той причине, что так выкладываются
вечером и ночью, что утром легко ни на что не могут. Новый
«новый вопрос»: что вы делаете рано утром? Что еще вы имели возможность
бы делать сейчас?
19. Ваши занятия в свободное время определяют успешность
рабочего времени.Израсходуйте деньги не на пиво, а на обучение и
книги (см. п. 15). Новый «новый вопрос»: что вы для того чтобы дела
ете по вечерам, что мешает вам быть «жаворонком»? Ой!
20. Поместите собственные цели у себя на виду и два раза в сутки про
износите их вслух.Формула успехи целей возможно раз
ной, но против истины не отправишься: с глаз долой — из сердца вон.
Напишите собственные цели на листочках типа «Post-it», приклейте их
на зеркало в ванной и зачитывайте два раза в сутки , пока
не достигните желаемого. Затем переклейте соответствующий листок на зеркало в спальне. Новый «новый вопрос»:над какими целями вы кроме того не пробуете трудиться?
21. Выясните «дневную дозу» и «принимайте» ее, несмотря
ни на что.Вторая составляющая успехи цели содержится
в том, дабы разбить цель на более небольшие, ежедневные элементы.
Желаете накопить $1000? Откладывайте по $3 в сутки. Желаете за
ключить 30 сделок? Назначайте по пять встреч в сутки. Если вы
сможете вычленить такие элементы и последовательно их выпол
нять, цель покорится вам. Новый «новый вопрос»:что вы имеете возможность
делать в сутки с целью достижения собственной самой основной цели?
22. Поставьте на самого себя и придите в форму, в противном случае проиг
раете забег.Нужно быть подтянутой и примечательной сбытовой маши
ной. на данный момент самое время вкладывать деньги в умственное разви
тие, а не в материальное. Новый «новый вопрос»:что вы имеете возможность
сделать, дабы стать более подтянутым и примечательным? какое количество вы ин
вестируете в самого себя?
23. Самым главным была и остается ваша установка.В случае, если вас
задают вопросы: «Как дела?», нужно отвечать: «Пересчитываю выруч
ку!» Новый «новый вопрос»:что вы отвечаете на вопрос «Как
жизнь?»
24. Это необходимо не вашей компании. Это необходимо вам.Примите на
себя ответственность за собственную работу, за собственные рабочие привычки,
за собственных клиентов, за самого себя. Новый «новый вопрос»:
кого вы вините в том, за что должны отвечать сами?
24,5. Отдайте себе то упрямство, с которым вы, будучи четырехлетним ребенком, не принимали мамин ответ «нет» на просьбу приобрести вам новую игрушку либо сладость.Как довольно часто вам получалось добиться желаемого? Так же довольно часто, как на данный момент, в отношениях с клиентами? Каким настойчивым вы были тогда? А на данный момент? В случае, если без посторонней помощи в этом вопросе вам не обойтись, прогуляйтесь со своим ребенком по магазинам. Новый «новый вопрос»:сдаетесь через чур рано? Какова та цель, за которую вы готовы сражаться упорнее?
Уф… ну и перечень!
Все, что вам остается сделать, это достигнуть совершенства7 в каждой из стратегий, и тогда вы сохраните собственную долю рынка.
Бизнес-резюме? Пожалуйста. Бизнеса стало меньше, но все же осталось довольно много. Не нужно через чур деятельно наблюдать по сторонам, присматривайте лучше за собственными имеющимися поставщиками и покупателями. (Да-да, за поставщиками.) Делайте все, что в ваших силах, дабы сохранить лояльность клиентуры, в силу того, что голодные лисы-соперники лишь и делают, что пробуют поживиться в вашем «курятнике». Предпринимайте новые «новые» меры для сохранения лояльности клиентов.
Личное резюме? Милости прошу. содержание и Форма новой «новой экономики» будут зависеть от вашей новой «новой» целеустремленности! Что будет дальше? ДВЕ ВЕЩИ:простые ответы, трудная работа. Я и сам буду бороться за собственную долю собственного рынка. Я буду реализовывать, пока остальные будут жаловаться. Что станете делать вы?
Вы станете наблюдать на цели на листочках «Post-it™», до тех пор пока вас
не начнет воротить от них… а позже вы начнете их достигать.
Листочки «Post-it™» как путь к достижениям
Цель.Я желаю добиться успеха.
Неприятность.Несложнее сообщить, чем сделать.
Идея.Успех — это достижение целей.
Ошибочная идея.Многие люди опасаются успеха.
Реально.Люди не опасаются достигать успеха, они просто не знают, как
это сделать.
Еще настоящее.Снова настало это время года — да нет, не Рождество.
Время целей. Время обещаний. Время достижений. Вот линия.
Настоящее всего.В прошедшем сезоне обещания (цели) были забыты уже
в феврале.
Предлог для депрессии.Уже март, а вы так ничего и не достигли.
Мысль.Нужно приобрести упаковку «Post-it» и начать двигаться к успеху!
Обещание, решимость сделать что-либо в действительности можно считать
целью. У вас имеется пара таких целей, но в явном письменном виде
они не сформулированы. Они смогут быть набросаны где-нибудь на
последних страницах ежедневника либо в запрятанном в стол блокноте,
либо смогут иногда приходить вам в голову, но всегда
проваливаются в черную дыру откладываний «на позже» и отговорок. Держитесь: я придумал, как с этим совладать.
Желаете вправду достигать собственных целей? Желаете, дабы ваши обещания становились действительностью? С целью достижения недоступного до этого дня успеха вам потребуются:
• Самоклеющиеся листочки «Post-it».
• Зеркало в ванной помещении.
• Зеркало в спальне.
• Фломастер.
Проверенный способ пребывает в следующем…
1. Выпишите громадные цели…На больших желтых листках типа
«Post-it» напишите собственные главные цели. Формулируйте их в виде ко
ротких фраз (взять кредит на развитие бизнеса, стать «реализовав
цом года», завоевать нового клиента — наименование большого банка).
2. Выпишите цели помельче…Напишите три цели «второго по
рядка» — также маленькими фразами (просматривать по 15 мин. в сутки,
прочесть книгу Дейла Карнеги, навести порядок на столе, об
орудовать новый туалет).
3. Приклейте листочки на виду…То есть к зеркалу в ванной
помещении, где вы станете наблюдать на них — и на себя самого — каж
дое каждый вечер и утро.
4. Смотря на цели, произносите их вслух…Визуальный и вер
бальный контакт удваивают подтверждение цели.
5. Смотрите и просматривать до тех пор, пока не начне
те функционировать…Вы станете наблюдать на цели , пока
вас не начнет воротить от них, а позже предпримите меры — меры
по достижению цели — и получите желаемое.
6. Ежедневный визуальный контакт с целью заставляет ду
мать над ее осуществлением.Стоит начать функционировать, как
вид листочка с целью будет вызывать у вас вопрос: «Что сейчас
нужно сделать, дабы приблизиться к конечному результату?» Ли
сток вынудит вас функционировать. Вынудит достигать цель.
Поместив листочек с целью в ванной помещении, вы сознательно напо
минаете себе об данной цели как минимум два раза в сутки. Дальше бу
дет функционировать ваше подсознание. Оно будет терзать вашу душу,
до тех пор пока вы не предпримите какие-то действенные меры. Меры по до
стижению цели.
В один прекрасный день, в то время, когда вы одолеете-таки задуманное, вы сможете сказать… нет, прокричать эти чудесные слова: «Я ЭТО СДЕЛАЛ!» (Кричать о хорошем в любой момент приятно.) 6.5. Начинайте сутки со взора на достигнутые удачи.Сейчас начинается наилучшее: по окончании того как цель достигнута, снимайте соответствующий листок с зеркала в ванной и триумфально помещайте ею на зеркало в спальне. Сейчас каждое утро, глядя на себя в зеркало, вы станете лицезреть собственные удачи.
КЛАСС!
Вид удачно достигнутых целей по утрам, воспоминания о приятных мгновениях сознания осуществления этих достижений и о том, что было нужно для этого сделать, не только приводят к отличным ощущениям, но и задают тон новому успешному дню. Плюс у вас появляется мотивация достигнуть большего.
• Программа несложна.
• Программа трудится.
• Ее результаты поменяют вашу установку.
• Ее результаты поменяют вашу жизнь.
• Ее результаты поменяют ваше мнение о собственных свойствах
к достижению успеха.
К тому времени, в то время, когда зеркало в вашей спальне окажется абсолютно заклеено желтыми бумажками, у вас хватит денег, дабы приобрести зеркало побольше — и соответствующий дом к нему в придачу.
Действуйте стремительнее
Получите комплект для начинающих целеустремленных. Желаете для начала взять пачку страниц «Post-it»? Я с наслаждением вышлю вам ее в качестве благодарности за покупку и поддержку данной книги. Пошлите $1 для покрытия почтовых затрат по адресу: BuyGitomer, 310 Arlington Ave., Loft 329, Charlotte, NC 28203.
Книга правил
«Рулез!»
Бивис и Баттхед
Правила… и советы, помогающие с их помощью получить деньги.
Как перевоплотить потенциального клиента в настоящего клиента?
Подсчитаем… Получается 39,5 способов.
Прочтите их, и вы сообщите: «Ага!»
Следуйте им, и вы сообщите: «Благодарю за приобретение».
Торговля — это рулез*.
• 39,5 правил успеха в торговле
• Формула успеха в торговле… Aha!™
* Отлично, классно (жар?..). — Прим. пер.
Соблюдение фундаментальных
правил торговли приведет
к успеху стремительнее любой
навязчивой рекламы.
39,5 правил успеха в торговле
Люди не опасаются потерпеть неудачу, они просто не знают, как добиться успеха.
В 1960 г. я повстречал на спортивной площадке тренера баскетбольной команды одного колледжа и попросил его продемонстрировать собственный наилучший, самый прекрасный бросок. Он забрал мяч, подошел к щиту и сделал самый обычный бросок из-под кольца. «Запомни данный бросок, — сообщил он угрюмо, — с ним выигрываются 99% баскетбольных матчей. Тут лучше не мазать.» И ушел. В тот сутки мне казалось, что меня одурачили, но 20 лет спустя я осознал, что взял тогда наилучший на свете урок правильно торговли. Сконцентрируйтесь на базах — так совершаются 99% сделок.
Мы сами несём ответственность за собственные удачи (либо неудачи). Успешная карьера в торговой сфере — не исключение. Чтобы сделать такую карьеру, нужно избрать проактивный подход. Неотъемлемой частью этого процесса есть упреждение неудачи. В случае, если вас посещают мысли типа «я не создан для торговли», «я не обожаю навязывать собственный товар»,
Ниже приводятся 39,5 черт и линия преуспевающих торговых работников. какое количество из них имеется в вас? какое количество из этих правил вы следуете, лишь честно? Если вы серьезно собираются добиться успеха на поприще торговли, я советую поместить данный перечень в таком месте, где вы станете видеть его ежедневно. Перечитывайте и практикуйте эти правила , пока они не станут вашим стилем судьбы.
1. Создайте и поддерживайте хорошую установку…Это первейшее жизненное правило. Ваша приверженность хорошему настрою направляет вас на верный путь и не позволяет остановиться. Если вы в этом сомневаетесь, значит, хорошей установки у вас до тех пор пока нет. Хорошая установка — это не просто мыслительный процесс, а ежедневное настроение. Настройтесь.
2. Поверьте в себя…В случае, если кроме того вы не верите, что сможете добить
ся результата, то кто тогда поверит? В вашем распоряжении на
ходится самый главный инструмент торговли: ваш ум.
3. Ставьте цели и достигайте их. Разработайте замысел…Выясни
те конкретные долговременные (то, чего вы желаете) и краткосроч
ные (то, при помощи чего вы это получите) цели. Достигните их.
Цели — это путь к успеху.
4. Обучитесь базам торговли и выполняйте их…Ни при каких обстоятельствах
постоянно учитесь торговать. Просматривайте, слушайте аудио
записи, посещайте семинары и срочно используйте взят
ные знания на практике. Выясняйте что-то новое ежедневно и
дополняйте это прикладным опытом. Знание баз дает вам воз
можность выбора подхода к клиенту. Кое-какие «способы» требу
ются кроме того в браке и в партнерских отношениях.
5. Осознавайте клиента и удовлетворяйте его потребности…
Дабы распознать подлинные потребности клиента, пристально слушай
те его, задавайте вопросы. Не судите о человеке, не определив его.
6. Реализовывайте, дабы оказать помощь…Не будьте жадным: это бросает
ся в глаза. Реализовывайте с целью оказать помощь клиентам, а не для получения
комиссионных .
7. Устанавливайте долгосрочные взаимоотношения…Будь
те искренни и обращайтесь с людьми так, как желали бы, дабы
обращались с вами. Если вы определите собственного клиента поближе и
сконцентрируетесь на ответственных для него моментах, вы получите
значительно больше, чем легко комиссионные.
8. Верьте в собственную компанию и в собственный товар…Верьте, что ваш
товар либо услуга лучшие в собственном классе, и в это поверят другие.
От клиента ваша убежденность не скроется, проявится она и
в итогах продаж. Если вы не верите в собственный товар, то и потен
циальный клиент не поверит.
9. готовься …Программа самопомощи стоит на двух китах: на
самомотивации и подготовке. Вы должны хотеть и готовься
к торговле, в другом случае вы ничего не реализуете. Подготовь
тесь к заключению сделки: составьте набор нужных мате
риалов, проштудируйте способы, заготовьте вступительные слова,
вопросы, утверждения, ответы. Итог будет зависеть от того,
как творчески вы подойдете к вопросам подготовки.
10. Будьте искренни…Если вы честно желаете оказать помощь, люди это осознают и оценят. Правильно и обратное.
11. Оцените клиента…Не тратьте время на человека, что не
может решить.
12. Не опаздывайте на встречи…Опоздание как бы говорит:
«Я не ценю ваше время». Опозданию нет оправдания. В случае, если опоз
дание неизбежно, позвоните заблаговременно, извинитесь, и тогда имеете возможность
опаздывать.
13. Выглядите как специалист…Ваш энергичный внешний
вид формирует хорошее чувство о вас, вашей компании, вашем
товаре.
14. Находите согласие с клиентом и вселяйте уверен
ность…Определите клиента и его компанию поближе; сначала
внушайте людям уверенность. Не начинайте собственную болтовню, пока
это не будет сделано.
15. Применяйте юмор…Это лучший из известных мне инстру
ментов построения взаимоотношений с клиентами. Хохот —
это неявное выражение согласия. Рассмешите клиента.
16. Будьте экспертом по собственному товару…Вы должны распо
лагать объективной информацией о товаре. Должны знать, как
его применяют клиенты. Специализация, полная осведомлен
ность о товаре дает умственную свободу, что разрешает сконцен
трироваться на продаже. Необязательно использовать собственные знания
на каждой презентации, но уверенность они вселяют в любой момент.
17. Реализовывайте не функции, а пользы…Клиента интересует не
столько то, как трудится товар, сколько то, чем он бывает ему
нужен.
18. Рассказываете правду…И постоянно помните, что вы сообщили.
19. В случае, если даете обещание, держите слово…Лучший метод пре
вратить сделку в сотрудничество — совершить ее так, как было обе
щано. Неспособность осуществить собственные намерения, озвученные
вашей компании либо вашему клиенту, равносильна катаст
рофе, от которой возможно и не оправиться. В случае, если проявлять ее ча
сто, о вас отправятся плохие слухи.
20. Не принижайте соперников…Если не имеете возможность сообщить ниче
го хорошего, лучше молчите. Это правило весьма хочется нару
шить. Сирены поют так сладко! Отстранитесь от них при креативности
и помощи подготовки, не осуждайте их.
21. Оперируйте свидетельствами вторых лиц…Самый эф
фективный «продавец» в вашей команде — это совет
удовлетворенного клиента. Свидетельства — доказательства вашей правоты.
22. Прислушивайтесь к сигналам готовности совершить по
купку…Потенциальные заказчики обычно сами информируют о том,
что готовы к приобретению, нужно лишь пристально слушать. Умение
слушать так же принципиально важно, как и умение сказать.
23. Предвидьте возражения…Повторите ответы на обычные воз
ражения.
24. Старайтесь распознать подлинную обстоятельство возражения…Кли
енты не всегда говорят то, что думают; часто они не сходу рас
крывают подлинные обстоятельства возражений.
25. Преодолевайте возражения…Это сложный нюанс; дело тут
не только в ответе, но и в понимании обстановки. Выслушайте кли
ента и поразмыслите над ответом с позиций ответа его неприятности.
Вы должны создать атмосферу достаточно уверенности и сильного
доверия, дабы в итоге ударить по рукам. Заключе
ние сделки начинается в тот момент, в то время, когда клиент говорит «нет».
26. Задавайте вопросы клиента о жажде заключить контракт…Зву
чит через чур легко, но на деле трудится.
27. Задав финальный вопрос, ЗАМОЛЧИТЕ…Это первейшее
правило торговли.
28. В случае, если сделка не произошла, четко договоритесь о следующей
встрече…Если не сделать этого при личном контакте, вы суще
ственно усложните и удлините себе задачу. Старайтесь, дабы каж
дый контакт с клиентом заканчивался той либо другой сделкой.
29. Сопровождение, сопровождение и еще раз сопровожде
ние…В случае, если для заключения сделки нужно встретиться с кли
ентом 5-10 раз, готовься сделать все нужное впредь до
10-го раза.
30. Верно принимайте отказ…Отказывают не вам, отка
зывают предложению, которое вы делаете.
31. Предчувствуйте и тихо принимайте трансформации…Изме
нения являются неотъемлемым и большим атрибутом торгов
ли. Изменяются товары, тактики, рынки. Изменяйтесь вместе с ними —
и вы добьетесь успеха. Боритесь с ними — и вас ожидает провал.
32. Выполняйте правила…Торговцы довольно часто считаюм, что правила
создаются для других. Вы также так вычисляете? Поразмыслите еще раз.
Нарушение правил ведет лишь к увольнению.
33. Сотрудничайте с другими людьми (сотрудниками и клиента
ми )…Торговлей ни при каких обстоятельствах не занимаются в одиночку. Объединитесь
в команду с сотрудниками, станьте партнерами с клиентами.
34. Осознайте: везет тем, кто довольно много трудится…Присмотритесь
к тем, кого вы вычисляете везунчиками. Или они, или кто-то из их
семьи в свое время довольно много поработал. Вы имеете возможность добиться для того чтобы
же везения.
35. Не вините вторых людей, в то время, когда вина (либо ответственность)
лежит на вас…Принятие на себя ответственности — чуть ли не
самый главный элемент успеха в любом деле. Критерием являют
ся важные действия. Вознаграждением — их успешное ис
полнение (а не деньги: деньги — только побочный продукт превосходно
го выполнения).
36. Могите показать настойчивость…Согласны ли вы, услышав от
вет «нет», сдаться без боя? Имеете возможность ли вы воспринять «нет» не как
отказ, а как вызов? Хватает ли вам настойчивости, дабы совершить
все 5-10 встреч, что требуются для заключения сделки? В случае, если да,
значит, вы кое-что можете.
37. Выясните собственную формулу успеха на базе чисел…Подсчи
тайте, сколько потенциальных клиентов, звонков, предложе
ний, встреч, последующих контактов и презентаций необходи
мо для заключения одной сделки. И в будущем следуйте
данной формуле.
38. Трудитесь страстно…В этом вы должны быть лучше, чем кто-
или второй.
39. Производите незабываемое чувство…за счет творческо
го подхода. За счет хорошего подхода. За счет профессиональ
ного подхода. Что сообщат о вас, в то время, когда вы уйдете? В любом случае
останутся какие-то впечатления. Время от времени тусклые, время от времени броские.
Время от времени хорошие, время от времени нет. Вы сами определяете, какими
они будут. От вас зависит, каким словом вас будут вспоминать.
Черта №39,5 — самая основная из всех: наслаждайтесь ! Делая любимое дело, вы добьетесь значительно большего успеха. Делая то, что вам в эйфорию, вы обрадуете и других также. Счастье — заразительная вещь.
Несоблюдение этих правил медлительно, но правильно ведет к провалу. Это случается не сходу, а понемногу. Всего имеется пять стадий. На какой из них находитесь вы?
1. Неспособность показать большую отдачу.
2. Неспособность изучать науку торговли.
3. Неспособность брать на себя ответственность.
4. Неспособность делать квоты либо нормы.
5. Неспособность проявлять хорошую установку.
Успех — это уверенности и такой уровень эффективности в себе, что появляется благодаря хорошего рабочего опыта. Неудачи исходят не от неуверенности. Все дело в недостаточном выполнении.Нет для того чтобы понятия, как полный провал. Зиг Зиглер говорит, что «неудача — это событие, а не черта человека». Вине Ломбарди сообщил значительно лучше: «Воля к победе — ничто, в случае, если нет воли к подготовке к победе».
На последней Олимпиаде спортсмен, взявший золотую медаль в стометровке, пробежал расстояние менее чем за 10 секунд. Десять секунд — не таковой уж продолжительный забег, но какое количество времени он израсходовал, дабы готовиться к нему? А у вас имеется такая воля к победе? Надеюсь, что да.
Формула успеха в торговле…
Aha!™*
Установка — Юмор — Действия
Мой опыт показывает, что именно такая комбинация снабжает успех в торговле. На первый взгляд она несложна, а на деле оказывается еще легче. Любой ее элемент вносит собственный вклад в единое целое и неразрывно связан с двумя вторыми. Они нужны и сами по себе, но в совокупности разрешают творить чудеса.
Разглядим их более детально.
Установка.Ваш хороший умственный настрой помогает движущей силой успеха и по большому счету всех ваших упрочнений в жизни. Хорошая установка — это не просто мыслительный процесс, это дисциплина, это целеустремленность. Ежедневно вы просыпаетесь с целью функционировать, сказать и думать в хорошем ключе. Такие вещи не смогут быть преходящими. Они всепоглощающи. Благодаря им вы внутренне постоянно чувствуете себя отлично, какие конкретно бы события ни давили на вас снаружи. В любой момент.
* Ага! (англ.).
Юмор.Юмор предполагает что-то большее, чем свойство приводить к смеху. Это то, как вы смотрите на вещи. Юмор — это возможность хорошей судьбе и успешной карьеры в торговле. Все зависит от вашего эмоции юмора. И от вашей способности осознавать юмор и шутить. Делать так, дабы в вашем присутствии вторым людям было отлично, дабы они радовались и смеялись. Слышать в собственный адрес: «Мне нравится общаться с вами. Вы таковой радостный» либо «С вами я замечательно провожу время». Вот что делает юмор: он побуждает вторых жить в предвкушении следующего общения с вами, а не досадливо крякать при очередном вашем звонке. Это лекарство, упрощающее жизнь торговым работникам.
Действия.Сопровождение слов делами. Пробуждение поутру с четко определенным перечнем целей. Наличие замысла дел на сутки, к каким вы абсолютно готовы. Финальный звонок телефона. Соблюдение собственного замысла успехи успеха. Работа в большем количестве, чем у кого-либо. Работа в достаточном количестве, дабы гордиться собой. Класс!