К доводам, дабы они были убедительными, предъявляются следующие требования:[6]
1) в качестве доводов смогут выступать только такие положения, истинность которых была доказана либо они по большому счету ни у кого не приводят к;
2) доводы должны быть доказаны независимо от тезиса, т.е. должно соблюдаться правило их независимого обоснования;
3) доводы должны быть непротиворечивы;
4) доводы должны быть достаточны.
Итак, требование истинности доводов определяется тем, что они делают роль фундамента, на котором строится все подтверждение. Доводы должны быть такими, дабы ни у кого не появилось сомнения в их бесспорности, либо они должны быть доказаны ранее. Умелому критику достаточно поставить под сомнение хотя бы один из отечественных доводов, как сходу ставится под угрозу целый движение отечественного доказательства.
Требование достаточности доводов определяется тем, что доводы в собственной совокупности должны быть такими, дабы из них с необходимостью вытекал обосновываемый тезис. Нарушение этого требования довольно часто содержится в том, что на протяжении доказательства применяют доводы, логически не связанные с тезисом и потому не обосновывающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: «не вытекает», «не нужно». Тут видится два вида неточностей.[7]
1. Недостаточность доводов, в то время, когда отдельными фактами пробуют обосновать весьма широкий тезис: обобщение в этом случае постоянно будет «через чур поспешным». Обстоятельство: недостаточность анализа фактического материала с целью отбора из множества фактов только точных и самый убедительно обосновывающих отечественный тезис. В большинстве случаев оппоненту в этом случае говорят: «Чем еще вы это имеете возможность подтвердить?»
2. «Чрезмерное подтверждение». Принцип «чем больше доводов — тем лучше» не всегда подходит. Тяжело признать убедительными рассуждения, в то время, когда, стремясь не смотря ни на что доказать собственный предположение, увеличивают число доводов. Действуя так, вы незаметно для себя начнете приводить очевидно противоречащие друг другу либо малоубедительные доводы. Но, как мы знаем, «кто довольно много обосновывает, тот ничего не обосновывает». Так, достаточность доводов нужно осознавать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.
Каковы же главные положения тактики аргументирования?
Использование доводов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень основных доводов, которыми вы оперируете в ходе самой аргументации; уровень запасных доводов, которыми вы подкрепляете главные доводы и каковые редко употребляются более одного раза; уровень фактов, благодаря которым доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения.
Главные доводы вы излагаете при любом эргономичном случае, но по возможности любой раз в новом месте либо в новом свете. В случае, если речь заходит о долгих переговорах, то не нужно сходу применять все оружие из вашего арсенала — необходимо что-то покинуть и напоследок. Выкладывая доводы, необходимо не торопиться принимать решения. (Вольтер сообщил: «Через чур скорые выводы — итог замедленного размышления».[8])
Выбор метода аргументирования. В зависимости от изюминок партнеров выбираются разные методы аргументирования. Так, для инженера пара цифр будут означать больше, чем сотня слов. При таких условиях направляться применить фундаментальный способ с цифровыми данными.
Устранение противоречий. Принципиально важно избегать обострений либо конфронтации. В случае, если все же это случится, необходимо сходу перестроиться и заключить с партнером мир, дабы следующие вопросы возможно было разглядеть без конфликта и профессионально. Тут существуют кое-какие особенности:
- критические вопросы лучше разглядывать или в начале, или в конце фазы аргументации;
- по очень щекотливым вопросам направляться переговорить с партнером наедине до начала переговоров, поскольку с глазу на глаз возможно достигнуть намного больших результатов, чем в зале совещаний;
- в только непростых обстановках полезно сделать паузу, дабы страсти утихли, а позже снова возвратиться к тому же вопросу.
«Стимулирование аппетита». Эргономичнее всего предложить партнеру варианты и данные для предварительного пробуждения у него интереса, а после этого указать вероятные варианты ответов с подробным обоснованием преимуществ.
Двусторонняя аргументация. Может использоваться, в то время, когда вы показываете как на преимущества, так и на не сильный стороны предлагаемого ответа. В любом случае направляться говорить о недостатках, о которых партнер имел возможность бы определить из вторых источников информации.
Односторонняя аргументация может использоваться в тех случаях, в то время, когда партнер менее образован, либо у него уже сложилось собственный мнение, либо он открыто высказывает хорошее отношение к вашей мнению.
Очередность недостатков и преимуществ. Из психологии как мы знаем, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация. Исходя из этого на протяжении аргументации сперва перечисляются преимущества, а позже недочёты.
Обратная очередность, т.е. сперва перечисляются недочёты, а позже преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас перед тем, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его вправду тяжело будет переубедить.
Персонификация аргументации. Необходимо сперва постараться распознать позицию вашего партнера и позже включить ее в вашу аргументацию либо же, по крайней мере, не допустить, дабы она противоречила вашим доводам. Несложнее всего это достигается методом прямого обращения, к примеру: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему точке зрения, возможно это сделать?» Возможно кроме этого выразить собственный одобрение, к примеру: «Вы совсем правы!»
Признав правоту либо поддержав партнера, вы тем самым вынудите его ощутить себя обязанным. В следствии он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
В любых ситуациях аргументацию направляться вести корректно. Нужно в любой момент открыто признавать правоту собеседника, в то время, когда он вправду прав, даже в том случае, если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и потребовать для того чтобы же поведения со стороны вашего собеседника. Помимо этого, поступая так, вы не нарушаете деловую этику.
1. Жанровое своеобразие.
Не отыскала и без того до хера