l Напишите краткое вступление, дабы заинтересовать людей.
l Вы имеете возможность предложить стимул для заполнения анкеты — 5-процентную скидку на следующую приобретение либо презент (наряду с этим направляться убедиться, что сокровище информации для вас выше, чем цена обеспечения стимула). Либо возможно среди заполненных анкет совершить лотерею и подарить победителю громадную бутылку шампанского — это будет дешевле, чем мелкий презент каждому.
l Вы имеете возможность попытаться рассылать анкеты по факсу, чтобы привлечь интерес.
l Чем меньше, тем лучше. Попытайтесь уместить анкету самое большее, на одной странице. Оптимальное число вопросов — от шести до восьми, а большое время на заполнение — около пяти мин..
l Замысел вопросника должен быть несложным и понятным, с громадным числом свободного места, анкета должна быть напечатана на бумаге подходящего качества.
l Задавайте лишь нужные вопросы. Это думается очевидным, но поразительно довольно много компаний включают в анкеты еще и дополнительные вопросы, не имеющие отношения к делу, легко по причине того, что уверены в том, что они занимательны, либо по причине того, что желают запутать собственных соперников, которым попадется в руки эта анкета.
l В случае, если быть может, напишите в анкете, что вы сообщите о итогах при ее возврата (особенно это относится клиентов) — и не забудьте это сделать.
Закрытые вопросы
Существует два главных вида вопросов, каковые вы имеете возможность задавать: закрытые и открытые. Закрытые вопросы дают людям следующие вероятные варианты ответа:
1) да либо нет;
2) другой выбор (пометьте галочкой);
3) шкалы — дайте вашу оценку данного утверждения по шкале от 1 (совсем согласен) до 5 (совсем не согласен).
Такие вопросы употребляются, в то время, когда вам нужно опросить много людей. Они разрешают существенно упростить интерпретацию и обработку результатов, поскольку имеют фиксированное число вероятных ответов.
Открытые вопросы
Открытые вопросы смогут иметь столько же вариантов ответов, сколько будет заполненных анкет. Таким вопросом есть, к примеру, вопрос: Что вы ожидаете от поставщика?. Основное преимущество открытых вопросов пребывает в отсутствии влияния на опрашиваемых, и более полных и глубоких ответах. Основной их недочёт в том, что ответы на них сложнее разбирать, исходя из этого такие вопросы лучше применять, в то время, когда вы опрашиваете маленькое количество людей.
Пробное анкетирование
Единственный метод убедиться, что ваша анкета ясна и несложна в заполнении и может обеспечить ответы, каковые будут нужными для вас, — это протестировать ее. Предложите ее заполнить приблизительно полдюжине людей. Это смогут быть либо люди из вашей целевой аудитории, либо коллеги и ваши Друзья. В случае, если это коллеги, то убедитесь, что они ничего не знают о предмете данной анкеты. В противном случае они смогут осознать вопросы, каковые для опрощеных из целевой аудитории непонятны.
Интервью
Как мы уже отмечали, при необходимости крупномасштабных опросов с участием интервьюеров оптимальнее проводить их посредством специалистов. Одновременно с этим хорошей идеей возможно проведение некоего мелкого опроса собственными силами, даже если он будет носить случайный темперамент и займет час либо два. Он может подтолкнуть вас к некоторым неожиданным предположениям, и оказать помощь вам осознать ограничения применения для того чтобы способа изучения. Если вы сами составляли собственную анкету, вы имеете возможность ее существенно улучшить, в случае, если опробуете ваши вопросы на улицах. Данный тип интервью по существу есть анкетированием, исходя из этого вы имеете возможность направляться тем же правилам, что и при почтовых анкет.
Второй тип интервью представляет собой более глубинный вариант. Его стоит применять, в то время, когда вы желаете опросить не более 40 человек. При большем количестве опрашиваемых людей этот способ начинает потребовать через чур громадных затрат времени (не считая случая, в то время, когда сходу пара человек выполняют интервью). С целью проведения для того чтобы интервью вы имеете возможность или договариваться с людьми о личной встрече, или звонить им по телефону. В большинстве случаев, вы сами сумеете выяснить, как много таких интервью нужно совершить, поскольку начиная с определенного момент вы почувствуете, что прекратили выяснять что-либо новое.
Данный тип интервью бесценен благодаря ощущениям, каковые вы приобретаете, разговаривая с людьми лично. Вы услышите те оттенки интонации, каковые вы не имеете возможность слышать при проведении опроса по почте либо из отчетов исследовательских агентств. К примеру, слова это хорошая совокупность смогут быть сообщены либо в том смысле, что совокупность трудится, не смотря на то, что имеется и лучше, либо в том смысле, что она отлична. Тяжело преувеличить сокровище этого типа изучений, даже если вы комбинируете его с другими способами. И состоятельные компании, каковые смогут себе позволить постоянно пользоваться одолжениями агентств, теряют бесценный шанс взять интуитивное чувство собственных потребителей.
Помимо этого, в случае, если кто-то из опрашиваемых выскажет мнение не совсем по тематике намеченных вами вопросов, но, без сомнений, нужное в любом случае, вы сможете израсходовать несколько мин. и обсудить его. Так, смогут появиться кое-какие нужные идеи, каковые стоит изучить позднее.
Быть может, самый полезным подходом к данному виду интервью, если вы проводите его сами, есть полуструктурированный подход. Определенные вопросы вы задаете всем, включая кое-какие закрытые вопросы (эти результаты будет несложнее сопоставить). Вместе с тем вы оставляете время для некоей неструктурированной беседы по поводу любых идей и моментов, каковые покажутся вам занимательными. Приведем пара неспециализированных нужных советов с целью проведения интервью. 1. Если вы проводите интервью по телефону, попытайтесь спланировать его так, дабы оно занимало от пяти до десяти мин. (максимум — 15 мин.). Позвонив, предотвратите интервьюируемого о времени, которое займет ваша беседа, спросите, не занят ли он сейчас, и, в случае, если занят, договоритесь перезвонить опять, в то время, когда у него будет свободное время.
2. Как вы осознаёте, запись ответов на открытые вопросы занимает определенное время. Но заставлять интервьюируемого ожидать, пока вы допишите еще несколько предложений, может показаться неприличным, в особенности при телефонном интервью. Исходя из этого попытайтесь сделать так: имейте при себе лист открытых вопросов, каковые кажутся относящимися к делу, но на каковые в действительности вам не обязательно знать ответы. В то время, когда вы начнете отставать, записывая последний ответ интервьюируемого, задайте ему вопрос из этого перечня. После этого под предлогом того, что записываете ответ, вы в действительности имеете возможность дописать ответ на прошлый вопрос.
3. Ни при каких обстоятельствах не пробуйте совместить опрос и продажу. В случае, если интервьюируемые вправду заинтересуются вашим товаром либо услугой, они сами попросят вас дать дополнительную данные. Так как они делают вам одолжение, тратя собственный время на то, дабы поболтать с вами; вы имеете возможность все сломать, пробуя им что-либо реализовать, — поразмыслите, как бы вы ощущали себя на их месте.
Запись интервью
Чтобы вы имели возможность трактовать результаты вашего изучения, вам необходимо будет бережно вести записи. Детально обрисуйте каждое интервью как возможно стремительнее по окончании его проведения на особых карточках либо страницах для записи. Тяжело поверить, но вы весьма скоро имеете возможность забыть данные либо перепутать в голове различные интервью, если вы не сделаете этого. Вам необходимо записать следующее:
1) сведения об интервьюируемом: компания (в случае, если это принципиально важно), имя, адрес, занимаемая должность;
2) дату;
3) ответы на любой вопрос;
4 ) дополнительные замечания по интервью.
Анализ результатов
Тут не легко давать четкие рекомендации, поскольку все зависит от вопросов. На данном этапе вы найдёте, если вы не нашли этого ранее, были ли непонятны какие-то из ваших вопросов — если вы задали неясный вопрос, на что один ответил три, а второй написал менеджер по производству, то вас ожидает тяжёлое время при обработке ответов.
В случае, если же высказать предположение, что вопросы были поставлены верно, вам необходимо будет задать себе два вопроса:
1. Что я желаю определить? (для каждого вопроса, бтвет на что вы желаете определить).
2. В каком виде я желаю узнать ответ?
Разумеется, что вы захотите определить ответы на вопросы из перечня (а в противном случае для чего они в том месте?), вместе с тем вы имеете возможность захотеть определить и кое-что второе. К примеру: из тех людей, каковые заявили, что они желали бы видеть больше вьющихся растений в собственных садах, сколько кроме этого подчернули, что им нравится видеть эти растения аккуратными? Другими словами убедитесь, что вы взяли всю нужную данные, которую имели возможность, а также применяя перекрестные вопросы.
В большинстве случаев достаточно , в каком виде вы желаете представить ответы, — нужно себя об этом. Легко решите для каждого из вопросов, какой из следующих форматов был бы для вас самые удобным:
1) перечень;
2) среднее (разброс, среднее значение, медиана либо мода);
3) таблица;
4) диаграмма (к примеру гистограмма);
5) секторная диаграмма;
6) график.
Пробный маркетинг
В конечном итоге наилучшим инструментом изучения есть сам товар. Люди имели возможность бы поведать вам всевозможные вещи про то, сколько бы они имели возможность бы израсходовать, если бы… но, в итоге, они голосуют собственными чековыми книжками.
Если вы создаете новый бизнес либо запускаете на рынок новые товар либо услугу, то в большинстве случаев лучше начать собственную деятельность в пределах определенного района (при условии, что вы не производите, скажем, суда). Это будет собственного рода пробным маркетингом, что разрешит сохранить ваши издержки на достаточно низком уровне (доставка, реклама, т. п.), до тех пор пока вы не доработаете продукт до конца и не готовься к расширению.
Нет ничего необычного, что пробный маркетинг имеет довольно много неспециализированного с выборкой для анкетирования. Вы должны осознавать, что ваша местность (либо что бы вы ни выбрали для тестирования собственного товара) может не являться репрезентативной для всего рынка. Попытайтесь выбрать такие места, дабы они были максимально представительными, если вы собираетесь выйти за пределы собственного района, но в любом случае не ожидайте, что результаты будут весьма правильными, в то время, когда вы начнете трудиться в национальном и интернациональном масштабе.
Не забывайте кроме этого, что чем больше тестируемая территория, тем точ-нее будут результаты, но дороже опыт. Исходя из этого Используйте неспециализированное правило: как правильными Нам необходимо быть? И не тратьтесь на тестирование территории большей, чем вам необходимо чтобы достигнуть нужного уровня-точности.
Изучение ваших соперников
Вы должны знать, с кем вам нужно будет столкнуться на рынке. Как вам определить, не создаёт ли уже кто-нибудь второй более устойчивые решетки для вьющихся растений дешевле, чем вы имеете возможность создавать собственные? Либо, возможно, более простые в сборке? Вы должны постоянно смотреть за соперниками; они смогут вывести на рынок новый продукт на следующий день либо в следующий понедельник — если вы не станете смотреть за ними, вы станете не в состоянии отреагировать.
Кроме этого вы должны четко осознавать, с кем вы соперничаете, — вы имеете возможность столкнуться с большей борьбой, чем вы думали. взглянуть на перечень товаров, с которыми смогут соперничать ограды и наши решётки для вьющихся растений:
1) другие железные решетки для вьющихся растений;
2) другие конструкции для поддерживания растений, такие, как сетки;
3) простые ограды (не предназначенные специально для вьющихся растений);
4) подставки, каковые Люди делают сами и каковые им ничего не стоят, — древесные пни, куски металлических Подробностей необыкновенных форм и т. д.;
5) фигурно подстриженные кустарники для придания саду выравнивания и формы высоты растений.
Второй большой производитель — ваш соперник — фактически на любом рынке может покинуть вас ни с чем. Кроме этого будут кое-какие садоводы, каковые не обожают вьющиеся растения. Исходя из этого, если вы желаете преуспеть в новом бизнесе, вы должны не только пробовать убедить вторых садоводов, что ваш продукт лучше, чем у соперников, вы кроме этого должны пробовать убедить и этих садоводов пересмотреть собственный отношение к вьющимся растениям.
Итак, вы выяснили собственных соперников. Каким же образом вы имеете возможность быть в курсе их дел, и того, что их потребители думают о них? Существует довольно много способов, разрешающих взять нужную вам данные. Кое-какие из них на первый взгляд смогут показаться недобросовестными, но так как вы используете лишь вольно дешёвую данные, и в случае, если ваши соперники действуют грамотно, то они будут делать то же самое по отношению к вам.
1. Библиотека — поищите ваших соперников в специальных справочниках, чтобы определить, кто они такие и что они делают.
2. Конкретно сами соперники — позвоните им и попросите дать вам данные/брошюры/расценки и т. п., отправляйте купоны в ответ на их рекламные объявления, посещайте их стенды на выставках, собирайте материалы с их розничных торговых точек, ознакомьтесь с их ежегодным отчетом. Обратите внимание, какой они предоставляют сервис — как скоро они предоставляют материалы? Как приветлив их персонал по телефону?
3. Специальная пресса — почитайте специальную и неспециализированную прессу и просмотрите их любые публикации и объявления, посвященные им.
4. Их потребители — в то время, когда вы станете проводить опрос, спросите потребителей, что они желали бы, дабы их поставщики добавили к своим текущим услугам, либо что они особенно ценят в собственном нынешнем поставщике.
5. Их поставщики — поговорите с людьми, каковые занимаются их снабжением. Они смогут знать о них очень многое: их репутацию, как скоро они платят по квитанциям и т. д.
Отлично начать изучать собственных соперников по окончании того, как вы изучили рынок (не смотря на то, что вы имеете возможность предпочесть опрашивать потребителей лишь один раз и объединить вопросы о ваших соперниках с другими вопросами). Оцените их по следующим параметрам, каковые на протяжении изучения вы выяснили как ответственные для потребителей, — цене, скорости доставки, номенклатуре товаров и по всем остальным. Это окажет помощь вам избежать предвзятого мнения, которое может породить громадные неприятности: имеется громадный соблазн разглядывать соперников с критической точки зрения, в силу того, что мы желаем, дабы они не хорошо делали собственную работу. Это страшный подход. И напротив, не будет ничего нехорошего, если вы переоцените собственных соперников. Имеет суть составить перечень хороших и нехороших черт каждого соперника — при таких условиях вам неизбежно нужно будет искать хорошие характеристики.
Интерпретация ответов
Одна из самых распространенных неточностей, которую делают люди — это игнорирование либо неверная интерпретация результатов их изучения, в силу того, что они не желают их слушать. Это ясно. Ваш новый бизнес, товар, услуга либо что-то еще кажутся вам столь успешными — и на протяжении изучения узнается, что вашим потенциальным потребителям это нравится значительно меньше, чем вам. Имеется большой соблазн приукрасить эту часть изучения, отыскать для этого оправдание; Ну мы не сформулировали вопрос достаточно совершенно верно либо Но, само собой разумеется, это изучение было локальным; направляться ожидать, что юго-восточный рынок будет намного более благоприятным.
Намного лучше занять другую, более конструктивную позицию: вы преуспели в том, что взяли ясные ответы на собственные вопросы. В противном случае для чего вы их задавали? И итог, казавшийся негативным, может показаться не таким уж нехорошим. Изучение может продемонстрировать, что ваша мысль. была не таковой многообещающей, как вы думали, но, возможно, нужно еще раз о цене, упаковке, рынках сбыта и о чем-нибудь еще, что может решить проблему. В случае, если конкретно в этом и дело, то изучение сэкономит вам состояние, которое вы бы израсходовали, пробуя реализовать продукт, что не достаточно доходил для данного рынка.
Приведем пример. Фонд живой природы есть координирующим офисом для приблизительно пятидесяти свободных фондов по всей Англии. Любой из этих фондов раньше постоянно привлекал собственных участников в своем округе. Но позже фонды посчитали, что будет более действенно завлекать новых участников централизованно, посредством единой национальной кампании по привлечению новых участников. Они имели возможность бы объявить ее в изданиях, посвященных живой природе, писать людям напрямую и т. д. Они были бы правы — это необходимо существенно дешевле, чем множество отдельных, местных кампаний.
Но прежде, чем так и поступить, они были достаточно разумны, дабы совершить некое изучение. Следуя подлинным правилам малозатратного маркетинга, они организовали изучение так, дабы оно во многом опиралось на результаты прошлых и существующую информацию изучений на схожие темы, чтобы свести к минимуму необходимость нового изучения. Результаты продемонстрировали то, чего никто не ожидал. Фактически все члены фондов живой природы были собраны при личной встрече, на выставках, на вторых мероприятиях либо легко в офисе. Централизованная кампания исходя из этого была бы через чур дорогим методом достижения малого.
Предотвращение неудачной кампании по комплекту новых участников в действительности выяснилось весьма успешным примером изучения, которое дало фондам живой природы конкретно то, что они и желали, — ясный ответ на вопрос: Можем ли мы привлечь больше участников при меньших затратах, в случае, если централизованно скоординируем отечественные кампании?.
Большая часть проводимых вами изучений будут давать кое-какие результаты, которых вы не ожидали. Итак, в то время, когда вы завершите изучения, вам нужно возвратиться назад и пересмотреть маркетинговый замысел, что вы составили, следуя указаниям главы 1. И без того как исследования рынка вы должны проводить неизменно, это указывает, что вам необходимо будет регулярно в течении собственной деятельности по крайней мере контролировать собственный маркетинговый замысел, и, быть может, модифицировать его.
Окончательный итог
Итак, что может исследование рынка сообщить нам о решетках для вьющихся растений? Мы совершили кабинетное изучение, мы проинтервьюировали потенциальных потребителей, разослали анкеты в садоводческие центры и поболтали по телефону с дизайнерами по ландшафтам. Кроме этого мы побеседовали лично с представителями органов муниципальной власти и компаний, берущих товар. Помимо этого, мы изучили другие товары, присутствующие на рынке.
Кабинетные изучения
1. Библиотека. Мы нашли перечень компаний по декоративному садоводству, центров для садоводов, больших местных компаний (чтобы сохранить издержки на низком уровне, нам нужно затевать с локального рынка, использовать пробный маркетинг).
2. Специальная литература. Мы узнали подробности, касающиеся всех специальных изданий по садоводству и рекламных изданий по садоводству, и попросили их отправить нам рекламный пакет, содержащий их последние выпуски.
Изучение отечественных клиентов
1. Интервьюирование потенциальных потребителей. Мы опросили около двухсот людей на стоянке автомашин у центра для садоводов и задали им полдюжины заблаговременно определенных вопросов.
2. Опрос центров для садоводов. Мы отправили напечатанную анкету в сто центров для садоводов отечественного региона. Мы написали милое, приветливое вступление, где коротко растолковали, что мы -новая компания, выходящая на рынок с новым товаром, еды задали всего шесть вопросов (покинув место на случай, если они захотят добавить какие-либо комментарии) и написали, что мы дадим им знать о итогах. Тридцать из них нам ответили.
3. Интервьюирование дизайнеров садовых участков. Мы израсходовали приблизительно по десять мин. на телефонную беседу с каждым из двадцати дизайнеров садовых участков. Мы задали приблизительно по десять подготовленных вопросов, а после этого попросили их выразить собственный мнение более детально в течение нескольких мин..
4. Интервьюирование органов муниципальной власти и корпоративных клиентов. Мы побеседовали лично с пятью представителями органов муниципальной власти и восемью закупочными компаниями, по пятнадцать мин. с каждым. Снова же, мы-задали около десяти подготовленных вопросов, а оставшуюся часть интервью совершили менее структурированным образом.
Изучение отечественных соперников
1. Чтение специальной литературы. Мы узнали,, кто есть каким образом и нашими конкурентами они снабжают себе рекламу среди садоводов — их цены, акцентируемые ими преимущества и т. д.
2. Контакт с соперниками. Мы попросили их отправить нам брошюры, осмотрели их товары в центрах для садоводов и на выставках.
3. Опрос центров для садоводов. Мы узнали, какой товар есть самоё популярным и конкурентоспособным у них сейчас и по какой причине.
4. Общение с потребителями. Мы расспросили их об их приоритетах и предпочтениях, о том, какие конкретно товары абсолютно их удовлетворяют. Мы узнали, кто из них выращивает вьющиеся растения, что они применяют для направления их роста, какой тип изгороди либо другого ограждения они предпочитают.
Интерпретация ответов
В следствии мы пришли к некоторым занимательным выводам.
1. Мы не можем создавать, решётки и свои ограды достаточно дешево, дабы соперничать с компаниями, ориентированными на клиентов, берущих недорогие решетки.
2. Большая часть рынка есть не весьма чувствительной к цене; эти люди скорее заплатят больше за товар, что, как они вычисляют, лучше по качеству и выглядит более респектабельно. Принимая к сведенью эти факторы, мы высказали предположение, что нам направляться создавать решетки и ограды высокого качества для самые состоятельных потребителей.
3. Мы попытались два заглавия: Frame-up и Arabesque. Результаты продемонстрировали, что потенциальные потребители принимают Frame-up как довольно высокотехнологичный, недорогой и популярный продукт, a Arabesque — как более дорогой и стильный. Принимая к сведенью то, что мы должны ориентироваться на самые состоятельных, мы решили забрать наименование Arabesque (по окончании того как уточнили, что мы можем сделать это законным образом).
4. Мы поняли, что частные потребители в полной мере довольны выбором из всего лишь трех отдельных решеток разных дизайнов и одной ограды. Им нужна была решетка высотой около четырех футов, тогда как коммерческим предприятиям и паркам необходимы были являлось высотой шесть футов.
Создалось чувство, что для того чтобы относительно малого ассортимента достаточно — это, само собой разумеется, дешевле для производства. Реакция коммерческих фирм была одобрительной, исходя из этого показалось разумным создавать для них шестифутовые ограды.
5. Одной из самые частых жалоб по поводу имеющихся на рынке оград и решёток было то, что они тяжелые и громоздкие.
Так как отечественные решетки будут делаться из полого алюминия и они будут легко устанавливаться, это будет хорошим конкурентным преимуществом. Та часть телефонных и личных интервью, которая проходила неструктурированно, дала нам несколько нужных замечаний — данные, которую мы бы не смогли определить из вторых источников:
6. корпоративным клиентам и Паркам понравилась мысль о подборе арочных проходов, каковые возможно будет сделать в ограде так, дабы обеспечить через нее проход. Это не должно обходиться через чур дорого при производстве единой конструкции.
7. Частные лица предпочли металл с покрытием из-за цвета (отдавалось предпочтение неяркому зеленому) и по причине того, что они считали, что такая ограда будет помогать продолжительнее. Они кроме этого указали на то, что чтобы зацепить растения на решетке, нужна шероховатая поверхность. Это указывает, что нам необходимо изучить способы (и затраты) покрытия алюминиевых труб каким-то текстурным материалом.
Итак, это и имеется изучение — за исключением, само собой разумеется, того, что оно ни при каких обстоятельствах в действительности не проводилось. Исследования рынка будут проводиться , пока существует бизнес, поскольку эта деятельность одинаково нужна как при управлении зрелым бизнесом, так и при начинании нового.
Глава 3. Ценообразование
Введение
Если не взята разумная прибыль, значит, допущена неточность.
Ли Ксианниан
Многие люди уверены в том, что ценообразование не имеет ничего общего с маркетингом. Это правильно, что кое-какие нюансы ценообразования — сложные расчеты, прогнозы, расчеты риска, — казалось бы, имеют мало неспециализированного с маркетингом, но окончательная цена, которую вы установите, есть крайне важной для маркетинга. Она устанавливает критерий, в соответствии с которым ваши клиенты (и потенциальные заказчики) будут вас оценивать.
Если вы заплатили ?250 за подошвы и новую пару туфель протерлись до дыр через 14 дней, вы, возможно, разозлитесь и отправитесь .сходу назад в магазин с требованием вернуть уплаченную сумму. Но если вы заплатили за них лишь ?2,50, вы, возможно, плечами и поразмыслите: Да, ты взял то, за что заплатил. Полностью правильно. Вы предполагаете, что пара туфель за ?250 будет безукоризненного качества, в то время как та пара, которая стоит лишь ?2,50 ни при каких обстоятельствах, возможно, не будет носиться весьма долго.
Совершенно верно так же, в случае, если за ваши товары либо услуги назначаются более большие стоимости по сравнению ,с соперниками, ваши клиенты будут предполагать, что они лучше. Если они дешевле, ваши клиенты будут ожидать, что уровень качества (либо его недочёт) соответствующее. В действительности, цена, которую вы назначаете, это один из самые сильных маркетинговых сигналов, каковые вы имеете возможность дать.
рынок и Цена
Чем выше ваша цена, тем громче вы заявляете вашим клиентам, что ваш товар либо высококачественная услуга . Не смотря на то, что, само собой разумеется, в действительности это возможно и не так.
К чему более чувствительны ваши клиенты: к цене либо к качеству?
В случае, если ваши клиенты более чувствительны к цене, чем к качеству, они скорее будут делать приобретения у ваших соперников, торгующих по более низкой цене. Предположим, вы реализовываете коричневые конверты. Это лучшие конверты и самые дорогие, что подтверждает высокий уровень качества. Но вы имеете возможность понять, что большая часть ваших клиентов не смогут в конечном итоге назвать различие между коричневым конвертом и каким-либо вторым. Им легко необходимо что-то, куда возможно положить собственные письма перед тем, как их послать. Они входят в магазин, выбирают из имеющихся конвертов самый недорогой, и… — вы вне бизнеса.
Иначе, вы имеете возможность реализовывать элегантные, дорогие кровати. Любой собирающийся сделать приобретение у вас либо у ваших соперников предполагает заплатить солидные деньги. Эти люди, возможно, значительно больше волнуются о качестве мебели. В случае, если ваша более большая цена предполагает более высокий уровень качества, они, в полной мере быть может, сделают приобретение конкретно у вас.
Имеете возможность ли вы оправдать ожидания ваших клиентов?
Если вы назначаете достаточно большую цену на ваши товары либо услуги, подразумевая, что ваше уровень качества есть необыкновенным, вы столкнетесь с множеством достаточно разгневанных клиентов, если не сможете ему соответствовать. Не забывайте пример с туфлями? В случае, если люди платят дополнительные деньги, то это по причине того, что они ожидают взять больше. Вы должны дать им это по цене, которую вы имеете возможность себе позволить.
То, что вы предоставляете им за дополнительную плату, не обязательно должно быть конкретно качеством товаров. Это возможно скорость доставки, уровень сервиса, условия оплаты, но это должно быть что-то, что клиент признает стоящим дополнительных денег.
Психология ценообразования
Запрещено думать, что люди предпочитают один товар второму лишь по чисто рациональным обстоятельствам. Кое-какие люди выберут более дорогой товар, в силу того, что им нравится более хорошая упаковка либо в силу того, что это тот товар, что постоянно покупает их мать. Если вы обратите внимание на такие товары, как стиральный порошок и моющие средства, то вы найдёте, что довольно часто один производитель реализовывает одинаковый товар под двумя разными марками по двум разным стоимостям. Нет никакого логически веского довода для приобретения более дорогой марки, но много людей считают, что она в каком-то отношении лучше второй.
Психология вашего рынка
Кое-какие рынки предполагают больший диапазон стоимостей, чем другие. На некоторых рынках вы столкнетесь с тем, что самый недорогой товар стоит всего на пара процентов дешевле, чем самый дорогой — лазерные принтеры, к примеру, либо болты. В других случаях различие огромно: люди уверены в том, что новая одежда обязана стоить где-то между ?5 и ?5000. В случае, если обратиться к рынку зубной пасты, то диапазон вашей вероятной цены будет чуть ли не таким же большим, как, скажем, в гостиничном бизнесе.
Ценовые промежутки
Люди склонны принимать цены в промежутках. Определенный товар стоит где-то между ?10 и ?15. Чем больше сумма денег, тем шире промежуток. Так что люди смогут вычислять, что цены между 10 пенсами и 19 пенсами находятся в одном ценовом диапазоне, но если они берут дом, то они смогут разглядывать цены ?135 000 и ?149 000 как относящиеся кроме этого к одному промежутку, не смотря на то, что отличие между ними в действительности образовывает ?14 000.
В общем случае люди будут брать товар, что им нужен, , пока он будет пребывать в соответствующем ценовом промежутке. Иначе говоря они приобретут по цене ?19,95 практически столько Же, сколько они приобрели бы за ?18,95 — они просто уверены в том, что обе эти цены меньше ?20 (определенные суммы, такие, как ?20, известны как ценовые преграды). Вот по какой причине на столь многие товары назначают цену ?2,99, ?49,90, ?99,50 и т. д. — чтобы они оставались в более низком ценовом промежутке. Исходя из этого если вы вычисляете, что имеете возможность с прибылью реализовывать собственный товар по цене ?46, то, по всей видимости, вы сможете реализовать такое же количество и по цене ?49,90. Не верьте мне на слово, но удостоверьтесь в надежности это.
Установление цены
Если вы планируете остаться в бизнесе, вы должны запрашивать за ваш товар цейу, громадную если сравнивать с тем, во что вам обошлось его производство, — это достаточно разумеется. Исходя из этого первое, что вам необходимо, — это выяснить ваши издержки, и это основной вопрос, на котором все и основывается. Учитывать нужно значительно больше издержек, чем в большинстве случаев вычисляют многие люди; исходя из этого тут представлено краткое изложение главных мыслей, каковые направляться принимать к сведенью.