Пробуя организовать собственный маркетинг, многие компании первым делом думают о публичности: описание и цитирование истории компании в рабочий прессе. Много лет я принимал на веру, что это замечательная тактика, раз уж столько компаний тратят столько денег на нее. Но со временем, я осознал, что не смотря на то, что это и превосходно, в то время, когда тебя цитируют и о тебе говорят (моя мамы и мама моих клиентов весьма обожают это), имеется мало доказательств, что это есть большим источником заказов. Это отлично для моего «эго», но не так отлично для моего бумажника. (Один мой клиент попал на первую страницу The Wall Street Journal, и взял в следствии один звонок телефона.) Как в любой момент, главная идея тут не в том, дабы избегать прессы, либо не тратить ничего на публичность. Попросту говоря, это то, что вы делаете тогда и лишь тогда, в то время, когда у вас осталось деньги и время по окончании исполнения всего вышеперечисленного.
Меня постоянно удивляло, сколько внимания опытные компании уделяют брошюрам. Во многих компаниях они по большому счету рассматриваются как маркетинговый инструмент № 1. Само собой разумеется, это не верно. Они являются более «болтливым» эквивалентом визитки. Вам наверняка пригодится хотя бы одна, но она не сделает довольно много для вас.
Практически все брошюры содержат грандиозные утверждения, и мало демонстрации компетентности. Они кроме этого довольно часто нарушают первое правило продаж: «Подчеркивайте пользы, а не свойства», т. е. говорят о чертях вашей компании, а не о том, что вы имеете возможность сделать для клиента. Они кроме этого нарушают Правило малинового варенья: в них приведены долгие списки ваших одолжений в попытке произвести чувство, что вы имеете возможность сделать практически все. Само собой разумеется, чувство читателя будет прямо противоположным: чем дольше перечень декларированных компетенций, тем больше чувство читателя, что у вашей компании нет особенного интереса в области его неприятностей.
Если вы планируете использовать брошюры, стоит иметь в виду две советы. Во?первых, иметь довольно много отдельных брошюр для каждой области практики лучше, чем иметь одну общефирменную брошюру. Брошюры для отдельных областей практики смогут быть правильнее нацелены на особенные потребности читателя. Во?вторых, включение настоящих случаев (по возможности без упоминания имен) разрешит вам проиллюстрировать то, что вы сделали (вместо того, дабы подчеркивать неспециализированные места) и указать на пользы, полученные клиентом.
В категорию «хватание за соломинку» кроме этого входят семинары в громадных аудиториях, в то время, когда успех измеряется числом людей, пришедших послушать вас. Возможно, это и стоит делать, но лишь как неспециализированный PR. Вы имеете возможность расширить ваше «узнавание имени», и это хорошо, но вы не получите громадного дохода. Если вы сделали все перечисленное выше, делайте и это. В случае, если нет, пропустите.
Прямая рассылка кроме этого в общем малоэффективная тактика, не смотря на то, что она может стать действенной при одном условии. Во?первых, эффективность зависит от того, что вы рассылаете. Если вы отправляете фирменную брошюру, либо другую литературу навязчивого характера, она вряд ли принесет вам итог. Но, в случае, если то, что вы рассылаете, имеет шанс стать полезным для получателя (изучение, статья, и т. д.), тогда имеется маленькой шанс, что это будет прочтено, и вы получите ответ. Не смотря на то, что это настоящее хватание за соломинку, в случае, если у вас имеется «нужный материал», рассылка его будет довольно недорогой (к примеру, не потребует времени партнеров).
Трудятся ли холодные звонки? Да, все трудится время от времени. Хорошие ли это инвестиции партнерского времени – непрошеные звонки потенциальным клиентам? Наверняка нет. Кое-какие громадные компании добавили это в собственный маркетинг?микс, и информируют, что в случае, если удается организовать встречу, и в случае, если перед встречей совершить изучение потенциального клиента, тогда может случиться индивидуализированное личное общение. Но, я не вижу доказательств, что эта тактика обязана предшествовать хоть какой?то выше по перечню.
Должны ли вы спонсировать культурные/социальные события? Нужно ли давать рекламу? Само собой разумеется, в случае, если больше некуда израсходовать деньги. Эти вещи лучше статей, семинаров, и выступлений? Нет.
Наконец, как по поводу последней идеи, видео?брошюр? Я видел несколько действенных. То, что сделало их действенными – это то, что они содержали описание настоящих историй, включая интервью с клиентами (с неявными рекомендациями), рассказы о тяжёлых случаях, и о красивом результате, взятом клиентом. Они были впечатляющи, полны подробностей, и показывали, как клиенты и партнёры трудились совместно. Они оставляли у зрителя чувство «Если они имели возможность сделать это для того клиента, быть может, они сделают это и для меня!».
К сожалению, я кроме этого видел смертельно неинтересные видео?брошюры, говорящие зрителю про отечественную превосходную компанию, показывающую точки на карте, где у нас имеется конторы (включая все зарубежные государства, с которыми у нас имеется корреспондентские отношения), и перечисляющие две много одолжений, каковые мы оказываем. какое количество раз это необходимо повторить? Хвастовство не реализовывает.
Заключение
Что меня всегда очаровывает – так это то, что в то время, когда я опрашиваю партнеров в отдельных компаниях, какие конкретно тактики согласно их точке зрения реально трудятся, порядок приоритетов редко отличается от представленного выше. Но, в то время, когда я задаю вопросы, какие конкретно маркетинговые ресурсы практически задействованы, я нахожу изобилие «хватания за соломинку» и значительное недоинвестирование в тактики первого ряда. Вопрос, как я думаю, в том, дабы компании начали внедрять то, во что они, они утвержают, что верят.
Второй вызов представлен тем фактом, что многие компании применяют верные тактики, но неорганизованным методом – семинар для данной аудитории, выступление для той целевой группы, а статья нацелена на кого?то третьего. Это не действенно и не позволит результата. Ни одна тактика, как бы отлично не была выполнена, не будет трудиться в одиночку.
Обольщение, либо ухаживание, которым должен быть маркетинг, требует планомерной, организованной последовательности мероприятий, понемногу погружающего клиента в состояние заинтересованности в вас и вашей компании. Выполненная верно, планомерная смесь маркетинговых действий, направленная на постоянную аудиторию, может сделать вас неотразимо привлекательным, и привести клиентов к верному выводу – что они желают иметь отношения конкретно с вами.
Глава 12