Практически всем из Вас я дам совет не озвучивать догадки. В случае, если догадка неверна, может показаться, что Вы ткнули наугад и забыли об анализе данных. Не смотря на то, что я встречал людей, каковые озвучивали собственные идеи согласно решению кейса, и у них хорошо получалось. Это, в большинстве случаев, весьма общительные люди. Они озвучивали догадки вслух и приобретали определенные преимущества, складывалось чувство, что у этих людей высокие лидерские качества, и они соображают весьма скоро. Но если вы желаете озвучить сои мысли, от Вас непременно обязана раздаться фраза «В случае, если мои предположения будут обоснованы данными».
Многие (если не большая часть) кандидаты не на столько уверены, где в кейсах «запрятано золотое яйцо». У них имеется предположения, но они не уверены. Если Вы появились в таковой ситуации, я Вам дам совет применять догадку как ориентир, но не рассказываете о ней интервьюеру.
Пример
Возвратимся к Squeezy Soft. Опять сформулируем вопрос.
Squeezy Soft – производитель мягких игрушек и кукол. Особой популярностью пользуется продуктовая линейка миниатюрных диких животных. Они продаются лишь в Северной Америке. По последним данным, В Соединенных Штатах и Мексике продажи идут весьма хорошо, но не в Канаде. Менеджмент обратил внимание на пара очевидных потенциальных неприятностей, но продажи так и не выросли. Они желают осознать, в чем упущение. Что Вы им дадите совет?
Как Вы не забывайте, сперва мы должны разработать замысел. Мы решили сосредоточить внимание на внутренних процессах компании, в особенности на поставках, процессах продаж, и на внешних факторах, каковые смогут быть обстоятельством неприятности. Дабы выдвинуть догадку, по какой причине продажи в Канаде не столь успешны, давайте посмотрим, что мы уже знаем и вычеркнем все пункты, каковые смогут завести нас в тупик. На интервью Вы должны весьма скоро осознать, какие конкретно пункты необходимо разглядеть, а какие конкретно вычеркнуть. Давайте посмотрим.
Идеи, от которых сходу стоит отказаться:
Х — Клиенты в Канаде отличаются от американских и мексиканских – это означало бы, что канадцы не берут детям мягкие игрушки,- маловероятно.
Х — Отечественные товары оскорбляют канадцев – мы производим мягкие игрушки в виде животных, но разве животные смогут кого-то обидеть? Нет, само собой разумеется.
Х – Низкий уровень качества товаров – снова же, в случае, если отечественные товары устраивают американцев, то они устраивают и канадцев, дело не в качестве.
Только что мы отказались от некоторых идей, каковые в данном кейсе неприемлемы. Какими же смогут быть обстоятельства неуспешных продаж в Канаде? Давайте разглядим 2, 3 и 5 территории. Но не теряем здравого смысла:
Х – Цены – отечественные цены через чур высокие – это имело возможность бы быть обстоятельством, но через чур разумеется, дабы менеджмент компании не увидел этого.
Х – Количества продаж – мы реализовываем через чур мало – быть может, мы слишком мало продукции, но это кроме этого через чур разумеется, менеджмент бы увидел.
Х – Мы не достаточно представлены в Канаде – слишком мало торгового персонала и торговых точек. Это кроме этого через чур разумеется.
+ — Процессы поставок – существуют неприятности в поставках товара. В случае, если товар производится в Соединенных Штатах, неприятностей с поставками не должно появиться ни в Мексике ни в Канаде, но все же заберём данный пункт на заметку.
+ — Соперники – допустимо в Канаде имеется местные производители, а мы используем не все отечественные торговые площади, а отечественные продавцы через чур некомпетентны?
+ — Законодательство – оно может блокировать доступ к канадскому рынку – высокие ввозные пошлины либо что-то еще?
Сейчас необходимо эти предположения собрать воедино и выстроить обычную догадку. Это несложнее, чем Придумаете. Не забывайте, что это до тех пор пока предположения, исходя из этого не озвучивайте их.
— Пологаю, что самая значительная неприятность – поставки товаров. Возможно, необходимо будет поменять каналы поставок, это разрешит поставлять нужные количества продукции к местам продаж.
— Возможно, у нас слишком мало торговых площадей. Более успешные соперники занимают все торговые площади, исходя из этого мы представлены на рынке не сильный.
— Пологаю, что торговый персонал трудится плохо.Вероятнее из-за нехорошей совокупности мотивации персонала.
Как Вы видите, построение догадки предполагает вычеркивание фальшивых догадок и стремительное рассмотрение тех, каковые похожи на правду. В некоторых кейсах это делать сложнее, чем в остальных, но если Вы станете практиковаться, Вы станете более сосредоточенными, а ответ будет продвигаться стремительнее. И что серьёзнее всего, Вы станете обнаружить те данные, которой необходимо подкреплять конечные советы.
Ход 4. Ищем ответ.
По окончании того, как Вы разработали замысел и выстроили догадку, самое время искать ответ. Конкретно, ответ. Не обращая внимания на то, что все говорят, что у кейса нет верного ответа, в любой момент имеется узкий диапазонприемлемых ответов. Если Вы решите кейс с полным отсутствии логики и здравого смысла,- Вы проиграете.
Ищите ответ, исследуя те области, каковые отмечены в Вашем замысле, ну помните об здравом смысле и интуиции. Практически в каждом кейсе Вы имеете возможность разглядеть такие категории как расходы и доходы. Но данный подход возможно ненужным во многих кейсовых интервью. Вместо этого сначала возможно ясно, что необходимо разглядеть пара конкретных вопросов из пары областей. Задавайте интервьюеру конкретные вопросы дабы подтвердить либо опровергнуть Ваши догадки. Вот пара примеров:
Каналы поставок.
— Как товары попадают в магазины?
— Мы поставляем товары напрямую в магазины.
— Имеется какие-нибудь особенности?
— Так как у нас нет склада, либо центра дистрибуции, любая партия поставляется раздельно. Довольно часто кое-какие партии задерживаются на таможне. Продуктовые линии вследствие этого довольно часто выглядят неполными.
— Имеется ли возможность поменять схему поставок?
— Да, мы имели возможность бы создать центр дистрибуции (как в Мексике) и поставлять продукцию в магазины комплексно.
Торговые площади.
— какое количество торговых площадей мы на данный момент занимаем в относительном выражении?
— Приблизительно 75% от тех площадей, которыми владеют отечественные соперники.
— Как такое случилось?
— Нам необходимо ускорить продажи. По причине того, что отечественные товары подолгу лежат на полках, торговые комплексы отдают их (полки) отечественным соперникам.
— Как мы можем расширить торговые площади, взять более привлекательные места?
— Это дорого стоит, мы не можем на это пойти.