— Чтобы прояснить обстановку, я желаю вас задать вопрос, то, что вы собираются обдумать, это надела ность моей компании?
Обратите внимание на то, как я слил совместно дв| предложения. Я еще возвращусь к этому позднее.
Что вам сообщат?
— Нет, ваша компания имеет красивую репутацию.
— Это моя личная надежность?
— О, нет, мы уверены в том, что с вами приятно вести дела,- говорит Гарри.
— Это свойство погрузчика совладать с вашими грузами?
— Нет, нет. Мы уже дали согласие с тем, что он с ними справится.
— Это его подвижность?
— Нет, она отлична.
Это то? Это то? Это то? Любой раз, в то время, когда вам говорят нет, то по сути отвечают да, не так ли?
Эта методика разрешает вам подытожить преимущества собственного предложения, и сделать это тонко и ненавязчиво. Не спорьте. Ни на чем не настаивайте. Лишь задавайте вопросы.
О чем вы задаёте вопросы?
Вы задаёте вопросы о каждом преимуществе либо особенности, каковые клиент желает видеть в вашем предложении.
— Это скорость погрузчика? — задаёте вопросы вы.
— Нет. Говоря по правде, скорость вашего погрузчика есть его неоспоримым преимуществом.
Задавайте вопросы, каковые заставляют клиента говорить вам о том, как оптимален ваш товар либо услуга. Нет лучшего метода убедить их в его качественности.
Что будут делать люди, в то время, когда вы выучите эту ме-годику и станете действенно ее использовать? Они сообщат себе: Я знаю, к чему он клонит. И что они смогут вам противопоставить?
Одно из возражений. Когда они ухватятся за пего, что вы станете иметь?
Последнее возражение.
Ну, а вдруг с вами во всем дали согласие, то какое нозражение вы заметите перед собой в самом финише?
Деньги.
— Это сумма, которую нужно затратить на приобретение JL G?
Что вам в большинстве случаев на это сообщат?
— Да, мы не можем израсходовать столько денег, не извесив предварительно все за и против.
— Так значит неприятность в действительности содержится в деньгах?
— Да, это правильно.
И чего я в итоге достиг? Я достиг многого. Я пропился через частокол отговорок мы-должны-это-обду-мать. Сейчас я добрался до настоящего возражения, заключающегося в деньгах.
В этом нет ничего нового, не так ли? Деньги являются главным возражением, с которым мы сталкиваемся при каждой либо практически каждой продаже, не так ли?
Неприятность мы-должны-это-обдумать через чур громадна цля того, дабы к ней подойти, как к возражению. Это целая колония призраков и совсем не за что зацепиться. Изгоните призраков, как мы сделали выше, доберитесь до последнего возражения, и тогда вы сможете применять шесть шагов для преодоления последнего возражения, каковые я вам уже дал.
Но, прошу вас, будьте осмотрительны, в то время, когда клиент начинает применять ветхую отговорку мы-это-обдумаем. Не рассказываете себе: Ясно, все дело в долларах, и сходу не ставьте все на карту, задавая вопросы в лоб:
— Это деньги?
Почему бы и нет?
Если вы зададите таковой вопрос, вам ответят:
— Нет, дело не в деньгах; мы обдумать как направляться все ваше предложение.
Таковой ответ сразу же покинет вас не у дел. Куда вы сможете направить разговор по окончании для того чтобы заявления? Сейчас вы должны вынудить клиента согласиться во лжи чтобы он дал согласие, что дело все-таки содержится в деньгах. Потому, что вы практически не сомневаетесь в том, что деньги являются последним возражением, сейчас вам остается лишь уйти- либо остаться и гонять себя по кругу тщетными Это…? Ваша единственная надежда опять подвести клиента к финансовому вопросу, а после этого преодолеть его как последнее возражение. Чтобы это случилось в таковой ситуации требуется чудо.
Данный подход, как и все другие, сработает лишь в том случае, если вы используете его правильно, ход за шагом. Сокращения заведут вас в тупик.
В этом подходе существует критический момент, что наступает, в то время, когда вы рассказываете: Чтобы прояснить обстановку, я желаю вас задать вопрос, то, что вы собираются обдумать, это надежность моей компании? Не забывайте о том, что пауза между обдумать и это способна привести к настоящей трагедии. Не превращайте данный самый серьёзный элемент во всем подходе в два отдельных предложения: …что вы собираются обдумать? Это надежность моей компании? Не делайте паузы и не повышайте тон, дабы не обозначить вопрос по окончании слова обдумать.
По какой причине это так принципиально важно? В силу того, что если вы сделаете паузу, вам сообщат: Мы желаем обдумать все предложение. Таковой ответ перевернет ваше каноэ — все что вам останется, это попытаться доплыть до берега.
Д. Подтвердит, что неприятность содержится в деньгах.
Вы должны удостовериться в том, что больше не сражаетесь с привидениями. Ненужно пробовать разрешить финансовую проблему, в случае, если клиент не не сомневается в том, что он сделает по большому счету эту приобретение. Для чего ему тревожиться из-за того, сколько необходимо заплатить за ваше предложение, если оно по большому счету ему не требуется?
В то время, когда стало ясно, что вся неприятность — в деньгах, значит, вы уже рядом с золотой жилой,-так что действуйте верно. Спросите клиента, нет ли у него вторых возражений. Убедитесь в том, что вы находитесь у последнего барьера прежде, чем преодолеть его при помощи следующего подхода.
Взор с юмором
Вы когда-нибудь слышали от клиента такие слова: Эта сумма больше, чем мы собирались потратить? Я слышал — девять миллионов раз. И я мало реализовывал до тех, пор пока не обучился преодолевать это возражение.
Мы, торговые агенты, имеем склонность рассматри-нать полную цена отечественного предложения, в то время, когда нас встречают возражением это-стоит-слишком-дорого. Это громадная неточность. Вместо этого сведите общую сумму к отличию между желаемым и настоящим. К примеру, вы реализовываете скоростные копировальные автомобили для контор. Их полная цена 10000$.
Первый ход — выяснение, что такое через чур много. В то время, когда вам сообщат, что ваше оборудование через чур дорого, спросите в горячей и дружеской манере:
Сейчас это выражение применимо практически ко всем хорошим товарам. Вы имеете возможность мне заявить, что такое, по-вашему, не через чур дорого?
Предположим, клиент сообщил вам, что он готов израсходовать на копировальную машину лишь 8000$. Так, значит, неприятность содержится не в 10 000$, не так ли? Он так как не имел возможности сохранять надежду взять ваш товар либо услугу бесплатно? Нет, в этом случае неприятность сводится только к 2000$. Вот с чего вы начнете — с отличия, с меньшей суммы. Когда вы установили эту отличие, прекратите сказать о полной стоимости. В итоге, не в ней содержится неприятность, не так ли?
Давайте продолжим разглядывать пример с копировальными автомобилями. Ваш клиент Руби Веллман. Она заинтересована в модели, которая стоит 10000$. Бюджет Руби разрешает ей израсходовать лишь 8000$. С этого мы и начнем.
— Так значит, в действительности мы говорим только о 2000$ не так ли, Руби? Мне думается, мы должны разглядеть данный вопрос с другой точки зрения. Вот.
Передайте ей ваш карманный калькулятор.
— Давайте предположим, гипотетически, что вы купили копировальную машину Суперпоу. Как вы думаете, она прослужит вам пять лет?
— Я пологаю, что да,- говорит Руби.
— Отлично. Поделим 2000$ на 5 лет и мы возьмём 400$ в год, не так ли? Сейчас предположим, что ваша компания будет применять Суперпоу 50 недель в году. Поделив 400$ на 50 мы возьмём 8$ в неделю, верно? Очевидно, настоящие цифры, которыми вам нужно будет оперировать, не будут такими круглыми,- вот по какой причине вы предлагаете клиенту воспользоваться вашим калькулятором. Не забывайте кроме этого о том, что предложение воспользоваться вашим калькулятором образовывает сущность физического вовлечения клиента в процесс заключения сделки.
Мы продолжаем:
— Как я знаю, в вашем офисе работа спорится и по выходным, довольно часто кроме того по вечерам, так что мы имеем основание вычислять, что копировальная машина будет употребляться 7 дней в неделю. Вы не могли бы поделить сейчас 8$ на 7. И что мы взяли?
Руби отвечает:
— 1,14$.
Вы радуетесь и рассказываете:
-И вы думаете, что 1,14$ в сутки это достаточная сумма чтобы помешать вашей компании приобретать прибыль за счет возросшей производительности и расширенных возможностей, каковые вам даст Суперпоу?
— Ну, я не знаю.
— Руби, могу я вас задать вопрос, какая самая низкооплачиваемая работа в вашем офисе?
— Девушки, разносящие кофе, приобретают 3,5$ в час. Это самая минимальная ставка.
-Так значит, на 1,14$ в сутки, о которых мы го-норим, возможно приобрести только двадцать мин. рабочего нремени этих ваших самых низкооплачиваемых работниц.
— Ну, если вы решили взглянуть на это так, то да.
— Руби, разрешите мне задать вопрос вас еще кое о чем. Не думается ли вам, что эта скоростная машина со нсем ее функциями и сложным механизмом, экономящими время,- теми особенностями, о которых мы уже говорили — не думается ли вам, что это машина принесет вашей компании больше прибыли за весь день работы, чем женщина, разносящая кофе за двадцать мин.?
— Да, я думаю, вы правы.
— Так значит, мы достигли согласия, не так ли? Кстати, какая дата доставки оптимальнее подойдет вашему рабочему расписанию — первое либо пятнадцатое?
Не поразмыслили ли вы что-нибудь наподобие: Нет, я не смогу этого сделать.
Что вам мешает?
Я думаю, возможно с уверенностью заявить, что деньги — это то возражение, с которым вы станете сталкиваться значительно чаще, пока занимаетесь продажами. При таких условиях сможете ли вы раскрыть целый собственный потенциал, если не обучитесь преодолевать это возражение?
Очевидно, нет. Исходя из этого приспособьте эту методику к вашему предложению, отшлифуйте все шерохова-гости, запомните каждое слово, выпишите цифры на Оумажку, и ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ЕЮ. Результаты вас поразят.
В случае, если у вас в действительности появятся неприятности с одним из подходов, решайте сами, пользоваться им в будущем либо нет, но не отказывайтесь его учить и испытывать. Поставьте себе цель — испробовать любой из подходов по десять раз — и, очевидно, любой раз делать лучший движение, на что вы лишь способны. Если вы откажетесь от попыток, то провалитесь абсолютно, получите ноль очков и ничего не достигните. Но если вы испытаете любой подход по десять раз, то без сомнений добьетесь определенного успеха. Испытайте их еще по десять раз, и вы добьетесь большого успеха. Сделайте еще по десять попыток, и вы станете летать высоко, имеется омаров и заказывать костюмы у дорогого портного.
Если вы верно выяснили клиента и он испытывает недостаток в вашем предложении, то вы имеете полное право взглянуть на его последнее возражение с юмором, не так ли? Конечно же, у вас имеется такое право. Разве не смешно разрешить таковой незначительной сумме подняться на пути к удовольствию и выгоде, которых он желает сам? И разве не смешно для вас проигнорировать столь действенную методику, талантливую оказать помощь клиенту лучше осознать потребности?
В то время, когда вы идете на презентацию, то, вероятнее, не понимаете заблаговременно, какова будет отличие, к которой вы сведете неспециализированную цена собственного товара, имея дело с данным конкретным клиентом — но вы понимаете срок эксплуатации, не так ли? Если вы реализовываете офисное оборудование, то имеете возможность оперировать сроком в пять лет; в случае, если это лифты для отелей, то увеличьте временной период до сорока лет.
Сделайте так, дабы применение цифр не вызывало у вас трудностей; применяйте лишь одну главную цифру. Если вы реализовываете копировальные автомобили Суперпоу, то все, что вам необходимо не забывать,- это пятьдесят семь центов, потому, что конкретно к данной цифре сводиться 1000$ за пятилетний период эксплуатации.
В случае, если вам сообщат, что отличие образовывает 2000$ вы в голове пятьдесят семь центов на два и приобретаете один американский доллар четырнадцать центов.’ Вы станете знать ответ еще перед тем, как клиент закончит собственные расчеты, и, если он допустит неточность, вы станете знать об этом и культурно попросите повторить расчеты вместо того, дабы в смущении уйти.
Предположим вас поразят отличием 300$, а единственная цифра, которую вы не забывайте,- это все те же самые пятьдесят семь центов? Вот стремительный метод взять необходимый итог. Округлите 0,57$ до 60 стоимостей-юв. Потому, что 100 — это одна десятая от 1000, десятая часть от 60 центов будет остаточной суммой для 100$. Так мы приобретаем шесть центов. Умножьте 6 центов на 3, и вы получите 18 центов. Приобретение тех благ, которых желает клиент, будет стоить ему только 18 центов в сутки.
Сейчас предположим, что вы реализовываете лифты с сорокалетним сроком эксплуатации. Отличие в 1000$ све-цется только к 7 центам в сутки. Что страно, отличие в миллион долларов будет стоить клиенту всего /2$ в сутки в течении 40-летного срока эксплуатации. (Легко передвиньте запятую в колонке 10000$ на два символа вправо и получите округленное значение для 1 000000$.)
Знайте ваши цифры. Они просто фантастичны. Разрешите мне сделать вам одно серьёзное предупреждение относительно использования методики взора г юмором: вы должны знать собственные цифры. При помощи калькулятора вы легко сможете составить таблицу но примеру той, что приведена ниже для собственного товара либо услуги.
Таблица сумм, уменьшенных до забавного (цена в сутки)
| ПЕРИОД | Сниженная СУММА | ||
| 100$ | 1000$ | 10000$ | |
| 3 года | 10 центов | 95 центов | 9,52$ |
| 5 лет | 6 центов | 57 центов | 5,71$ |
| 10 лет | 3 цента | 29 центов | 2,86$ |
| 25 лет | 1 цент | 11 центов | 1,14$ |
| 40 лет | — | 7 центов | 71 цент |
Таблица основана на 50 семь дней в году, 7 днях в неделю.
Негативный подход
Концепция заключения сделки при помощи негативного подхода весьма несложна: если вы выразите сомнение в способности вашего клиента что-то сделать, он сделает это лишь чтобы доказать обратное. Эту действенную методику возможно применять для o продажи чего угодно, но самая благоприятная обстановка появляется, в то время, когда вы должны верно выяснить клиента чтобы он имел возможность сделать большую приобретение в долг. Кроме того в случае, если клиент еще не принял решения сделать приобретение, вы имеете возможность начать применять данный подход, посеяв в нем сомнение в собственной кредитоспособности. Как и во многих вторых качествах продажи, верный расчет времени имеет тут громадное значение. Если вы выразили сомнение в кредитоспособности клиента, не сделав предварительно два серьёзных условия, то неизбежно утратите клиента. Вот два краеугольных камня для негативного подхода:
а) клиент обязан испытывать живой интерес к вашему товару либо услуге;
б) ваш клиент обязан относиться к вам как к человеку, хорошему уважения.
В случае, если ваше предложение не позвало у клиента особенного интереса, он просто уйдет, в то время, когда вы выразите сомнение. И если вы для него только что-то неизвестное, если он не принимает вас как живое, дышащее человеческое создание, то его не будет тревожить, сомневаетесь вы в нем либо нет. Время, которое нужно с целью достижения нужной вам реакции, варьируется в широких пределах. Торговые агенты, каковые наряжаются в строгой консервативной манере, получают для того чтобы результата практически мгновенно. В то время, когда клиент начинает сказать с вами, а не вам, вы имеете возможность быть уверены, что произвели желаемое чувство.
В то время, когда вы добились нужной реакции и вашего кл1 ента заинтересовала определенная изюминка в ваше: предложении, начинайте применять негативный подход. Вот что вам направляться сообщить:
— Вы понимаете, одна из самых громадных неприятностей, которой мы сталкиваемся при продаже (назовите в товар либо услугу),- это определение кредитоспособности клиентов. Иногда происходят необычные вещи. Сравнительно не так давно я имел дело с человеком, имеющим годо-ной доход (назовите цифру, которая говорит, что он несомненно может сделать приобретение), и он казался мне весьма надежным. Но в то время, когда мы удостоверились в надежности состояние его финансов, то были вынуждены сообщить нет. Клиент был в растерянности. Он пробовал заверить нас в том, что владеет хорошей кредитоспособностью, но строгие правила не разрешали нам оформить продажу. Иногда происходят необычные случаи.
Подготовив землю, продолжайте вашу презентацию до тех пор, пока не готовься перейти к заключению сделки. К этому времени клиент уже обязан пыть готов купить ваш продукт. Он не сообщит нам напрямую: Я это заберу, но вы почувствуете, что ему хочется сделать приобретение. Как и большая часть клиентов, он не сможет окончательно решить без посторонней помощи. Дабы перейти к следующему шагу, вы сообщите:
— Кстати, вы уверены в том, что владеете доста-гочной кредитоспособностью чтобы приобрес-ги эту модель? Возможно, сейчас вам не следует проявлять к ней через чур большой интерес. I Ie разрешайте надеждам и надеждам вашей жены перегибать палку . Перед тем как мы про-цолжим, быть может, имеет суть проверить, способны ли вы совершить эту приобретение, в случае, если у вас покажется такое желание.
О чем на данный момент думает клиент? Он желает доказать нам, что владеет достаточной кредитоспособностью. Вот как вам нужно функционировать дальше:
— Понимаете, что? Давайте поступим следующим обра-юм: мы заполним все нужные бумаги и тогда я могу сообщить вам с достаточной точностью, пройдете ни вы диагностику на платежеспособность.
Вы начинаете заполнять формы, каковые используе-ге при продаже в долг. Если вы можете верно определять клиента, то станете знать, пройдет он про-исрку на платежеспособность либо нет, еще перед тем, как зададите ему пять вопросов. Вы заполняете формы. По окончании того как вы это сделали, некое время пристально разглядывайте бумаги. После этого заберите блокнот и начните писать в нем какие-нибудь цифры. Трудитесь в полной тишине. Кроме того не смотрите на клиента. По окончании трехминутной паузы, в течение которой было лишь слышно, как скрипит ваше перо на бумаге, откинетесь на спинку кресла и сообщите:
— Да, я думаю, мы можем это сделать.
После этого передайте бумаги клиенту и попросите его расписаться: Вот тут.
Испытывая облегчение от того, что его кредитоспособность была достаточной, он выполнит вашу просьбу. В то время, когда он это сделает, сделка будет заключена.
Эта методика проявления сомнения в свойствах клиента что-либо сделать может послужить действенным средством для заключения сделки кроме того в таких обстановках, в то время, когда нет потребности контролировать клиента. К примеру, если вы пробуете реализовать товар бюджетной организации либо большой компании. При таких условиях вы имеете возможность выразить сомнение в том, имеет ли ваш собеседник хватает полномочий чтобы решить о покупке.
Вы должны функционировать крайне осторожно в данной области либо наживете себе неприятелей вместо того, дабы заключить контракт, в особенности в случае, если человек, с которым вы имеете дело, в действительности не имеет хватает полномочий. Но, в случае, если все остальные подходы не принесли желаемого результата и вы уверенный в том, что вам нечего терять, начните задавать вопросы о порядке принятия ответов коллегиальным способом. Поведайте о том, как в наши дни во всех больших компаниях ни один начальник не имеет возможности сделать и шагу без того, дабы не нарваться на ограничения собственных полномочий. Если вы станете сказать достаточно убедительно, то покинете офис, имея в руках заказ на приобретение.
Еще один вид обстановок, в которых негативный подход трудится достаточно удачно,- ситуации с клиентами, чьи карманы набиты наличными. Большинство их готова расстаться с деньгами лишь чтобы доказать вам собственную важность. Доставьте им такое наслаждение- они согласны заплатить за это.
Принцип подкидыша
Если вы имеете возможность — и желаете — применять данный подход, он пошлёт вас в кругосветный круиз в лучшей каюте шикарного лайнера. Принцип подкидыша содержит в себе некий парадокс, потому, что, являясь одним из самых действенных подходов к заключению сделки для многих услуг и товаров, он одновременно с этим избавляет вас от необходимости убеждать клиента. По-чтому он противоречит всему, что я сказал вам ранее о необходимости работы с клиентом. Но не волнуйтесь. Он действует. Клиенты убеждают себя сами. Все, что вам необходимо сделать,- это убедиться в том, что вы используете его с верно выбранными людьми. И иы должны реализовывать товар либо услугу самого большого качества. Если вы используете данный подход, то отойдите в сторону и приготовьтесь принять деньги.
Чтобы воспользоваться принципом подкидыша кроме этого требуется желание и некоторая смелость отличиться от остальных. Вы не забывайте, как мы говорили о необходимости отказаться от того, что вы имеете, для гого чтобы получить то, что вы желаете. И лучшая возможность достигнуть этого — применение принципа подкидыша. Но если вы лишь начали работату в компании, то вам нужно будет подождать, перед тем как управление разрешит вам это сделать. Поговорите со своим главой. Сообщите, что вы гарантируете итог.
Быть может, вам ответят: Чем вы его гарантируете? ^-)то свидетельствует, что вы через чур спешите. Для вашей собственной пользы попытайтесь овладеть вторыми подходами, дабы занять место среди первой трети горговых агентов вашей компании. Это достижение даст нам нужный рычаг чтобы получить одобрение руко-иодства на применение принципа подкидыша. После этого верно применяйте данный подход, и он поднимет нас до самой вершины, к той элитной группе торго-иых агентов, каковые получают по-настоящему солидные деньги на продажах.
Вот как действует данный способ. Вы реализовываете ваш говар либо услугу так, как если бы вы реализовывали щенков. Как оптимальнее реализовать мелкого симпа-гичного щеночка?
Разрешить клиенту забрать его к себе.
Что после этого происходит? Щенок трется своим мокрым носом о его щеку. Он наблюдает на него громадными хорошими глазами. Он скулит, в то время, когда его оставляют одного. Дети обожают его — и неожиданно клиент уже не имеет возможности себе представить, как он может дать вам щенка назад. Данный принцип действует совершенно верно так же, в то время, когда вместо щенка вы предлагаете товар либо услугу самого большого качества, производимые компаниями каковые прикладывают максимальное колличество усилий для удовлетворения потребностей собственных клиентов.
Продажа заводского оборудования, казалось бы, резко отличается от торговли щенками, не правда ли? Но не торопитесь давать ответ. Разрешите мне сперва поведать вам про одного моего приятеля, занимающегося производством железных подробностей. в один раз в офисе моего приятеля показался торговый агент, реализовывающий весьма дорогие металлообрабатывающие станки. Станок был большим, исходя из этого торговый агент, конечно же, не имел возможности принести его с собой. Но он имел при себе рекламные брошюры, технический паспорт, образцы обработанных на нем подробностей и хорошую идея относительно того, как его реализовать. Вот как он это сделал.
Станок, что предлагал торговый агент, был стремительным, более универсальным и трудился с меньшими допусками, чем любой станок, что был у моего приятеля. Предлагаемый станок стоил на порядок больше, чем мой дорогой друг когда-либо тратил на заводское оборудование. Исходя из этого он не желал его брать. Мой дорогой друг — из тех производственных начальников, каковые берут только подержанные станки. У него имелась работа, которую возможно было делать на новом станке, и денежные возможности, разрешающие сделать такое приобретение. Это указывает, что в действительности он просто не мог его не приобрести, не так ли? Но мой дорогой друг имел собственную точку зрения. Позднее он заявил, что кроме того не думал о том, дабы тратить столько денег на приобретение нового станка. Независимо от того, как оптимален был новый станок и какое количество пользы имело возможность принести его применение, цена станка намного превышала ту сумму, которую он имел возможность себе позволить израсходовать в то время. Обстоятельства были эмоциональные, а не денежные. Клиенты довольно часто находятся в таком настроении, не так ли?
Торговый агент сообщил ему:
— Понимаете что? Я не желаю, дабы вы принимали ответ о приобретении этого станка , пока мы оба не убедимся в том, что он замечательно подходит для вашего цеха. Если вы отыщете свободное место, я привезу вам станок. Попытайтесь на нем поработать некое время. Это не будет стоить вам ни цента.
— Как я могу покинуть его у себя? — задал вопрос мой дорогой друг, уже обдумывая, какие конкретно операции он сможет пыполнить на новом станке. Если он в действительности владел всеми качествами, о которых говорил торговый агент, то мой дорогой друг знал, что ему удастся сэкономить на стоимости труда.
— Я думаю вам потребуется две либо 20 дней чтобы абсолютно осознать, на что способен новый станок,- сообщил торговый агент.- Что вы сообщите, в случае, если я покину его вам на месяц?
В то время, когда станок был доставлен, мой дорогой друг сразу же разрешил войти его в дело. В течение трех дней он выполнил па нем всю накопившуюся работу. Уровень качества подробностей возросло, а себестоимость снизилась. Но сейчас прекрасный новый станок простаивал без дела. Мой дорогой друг взглянуть на это и сделал вывод, что он замечательно обойдется без нового оборудования. Станок был через чур дорогим. Приблизительно сейчас позвонил торговый агент.
— Станок трудится отлично? — задал вопрос он.
— Превосходно.
— У вас имеется какие-нибудь вопросы либо дополнительные вопросы по его эксплуатации?
— Нет,- ответил мой дорогой друг и приготовился к тому, что на данный момент его начнут уговаривать совершить приобретение. Но этого не случилось. Торговый агент заявил, что он рад слышать, что все в порядке, и повесил трубку.
На следующий сутки мой дорогой друг зашел в собственный цех и заметил, что новый станок занят делом. Старший мастер делал на нем маленькую работу, которую мой дорогой друг не планировал для нового станка. В течение нескольких мин. он без звучно следил за тем, как трудится станок. В течение всей следующей семь дней он видел, что новая машина не простаивает. Как и сказал торговый агент, она была стремительной и универсальной.
Фабрика моего приятеля — шумное место. Рабочие в том месте носят наушники. В том месте царит сумрак, и часто бывает жарко. Казалось бы, это не такое место, где люди смогут влюбиться в подброшенного щенка в виде громадной лязгающей автомобили, грызущей металл. Но именно это и случилось. В то время, когда мой дорогой друг заявил, что не так долго осталось ждать новый станок нужно будет вернуть, старший мастер начал выдавать ему нескончаемый перечень обстоятельств, по которым его следовало бы покинуть. Другие рабочие присоединились к нему, и весьма не так долго осталось ждать мой дорогой друг сообщил: Ну отлично, я поразмыслю об этом.
В то время, когда торговый агент показался у него через месяц, мой дорогой друг уже имел готовый заказ на приобретение. Он не желал терять любимца всего цеха.
Вы отыщете описание еще пяти действенных подходов в главе 22.
Глава № 16
Хватка стяжателей денег
Продукт либо услуга, каковые вы реализовываете, и место отечественной работы имеют меньшее влияние на конечный итог, чем применяемые вами методики и планирование собственного времени, и ваша решимость выполнять самые продуктивные действия в любой конкретный момент для организации, подготовки, отработки и изучения новых методик на практике. Ксли вы сделаете все эти привычки Чемпиона собственными, то также станете Чемпионом. Вы станете иметь престиж, признание, деньги и чувство собственного , преимущества, каковые имеют все Чемпионы. Многие из нас пробуют определить причины, по которым мы не можем добиться для того чтобы успеха. В то время, когда мы слышим о горговом агенте, имеющем шестизначную цифру годо-иого дохода, то говорим себе: Готов поспорить, то, что он реализовывает, стоит миллионы долларов.
Но в действительности такое бывает редко. Существует не так много клиентов на товары ценой в миллион долларов. Большая часть агентов, имеющих гюльшой доход, реализовывают продукцию, пользующуюся широким спросом: страховые полисы, машины, недвижимость и многие услуги и другие товары, имеющие шюлне разумную цену. Но, конечно же, они не тор-i уют кукурузными хлопьями либо леденцами по десять центов за пакет.
Независимо от того, сколько стоит ваш товар либо услуга, вы имеете возможность пользоваться всеми секретами супер-Чемпионов. Я говорю о тех, кто получает за педелю столько, сколько средний рабочий приобретает за год. Давайте поболтаем сейчас о восьми способах, благодаря которым великие Чемпионы превращают мелкие доллары США в громадные.