Все они взаимосвязаны и перекрывают друг друга. Запрещено улучшить одну из этих черт, не добившись улучшения всех остальных; нельзя игнорировать одну из них, не нанося ущерба своим потенциальным возможностям в целом.
Первое. Вы сразу же определите Чемпиона, в то время, когда он постучится в вашу дверь. Одет ли он консервативно либо в соответствии с последними веяниями моды, он несет на себе точную печать сильной личности во всех ее проявлениях. Только посмотрев на него, вы осознаёте, что находитесь в присутствии могучей силы. Он создаёт чувство неповторимой индивидуальности и жёсткого осознания собственного преимущества. Это что-то намного большее, чем приятный вид. Чемпион формирует внушительную, запоминающуюся наружность из того, что ему было отпущено природой.
Второе. Чемпионы, которых мы обучаем, гордятся собственной профессией и собой как представителями людской рода. Их гордость основана на важном отношении к своим обязанностям и осознании собственных возможностей. Наряду с этим они не испытывают ни мельчайшей потребности наблюдать свысока на тех, кому не удалось добиться успеха. Любого Чемпиона отличает чувство искренней гордости. Третье. Чемпионы излучают уверенность в себе. Если вы новичок в мастерстве продажи, то имеете возможность задать вопрос: Откуда мне забрать уверенность, в случае, если я не знаю, что делаю?. Я согласен с тем, что нельзя ощущать уверенность в любой ситуации, в то время, когда вы не имеете ясного представления о том, к чему она может привести. Чрезмерная уверенность практически в любое время ведет к неудачам и ошибкам. В случае, если у вас подобная неприятность, то пара столкновений с жёсткой действительностью скоро вернут вас к уровню ваших компетентности и реальных познаний. Но, большой ущерб от этого не будет; вы возможность испытать на прочность ваше чувство юмора.
Иначе, постоянная неуверенность в себе значительно более страшна. Ежедневно, получая новые навыки, вы должны практиковать чувство уверенности в себе. Не забывайте о том, что возможные покупатели и ваши клиенты общаются с вами в весьма узкой области специализации, представленной знаниями о ваших товарах либо одолжениях. Люди, с которыми вы говорите, проникаются вашей верой, той уверенностью и убеждённостью, которую вы вкладываете в ваше предложение. Завершив курс обучения, вы станете иметь все нужные орудия чтобы оказать помощь клиентам принимать хорошее ответ. Вы станете излучать уверенность.
Четвертое. Гертруда Нанн воплощает одно из качеств, каковые я проповедую: она ведет клиентов с добротой и заботится о них. Свидетельствует ли это, что заботливость и доброта мешают ей заключать сделки? Очевидно, нет. Настоящий специалист может придать любой сделке чувство праздника.
Это может показаться необычным, в особенности если вы склонны относиться к мастерству продажи как к ремеслу неправедного отнимания денег у людей, каковые всячески этому сопротивляются.
Давайте обсудим эту проблему, потому, что она настояща и актуальна для миллионов людей. Она появляется из-за поступков малого меньшинства торговых агентов, вычисляющих, что мастерство продажи содержится в чистой, неприкрытой агрессии. В конечном итоге эти стервятники будут вытеснены из области продажи новым поколением просвещенных экспертов, каковые ценят собственных клиентов, заботятся о них и уверены в том, что польза клиента от приобретения их товара превосходит его затраты. Перемены уже происходят. Умелые эксперты, у которых нет ни потребности, ни жажды прибегать к нечестным приемам, понемногу вытесняют рвачей, не брезгующих любыми средствами. Да, это медленный процесс, и нам придется продолжительно ожидать его завершения. Но он идет, и мне хотелось бы видеть вас среди честных игроков для репутации отечественной профессии.
Все мы слышали фразы наподобие я пробовал заниматься продажей, но мне не хватало напористости. Практически многие из этих людей не имели нужной квалификации для работы. Исходя из этого, пребывав в отчаянии, они пробовали давить на клиентов, не смотря на то, что в глубине души сознавали, что те не нуждаются в их конкретных товарах либо одолжениях. Это заставляло их ощущать себя мошенниками. Будучи, в общем и целом, честными людьми, они стремились избежать эмоции вины; но вместо того дабы повысить собственную квалификацию, они бросали работу.
У Чемпионов нет таковой неприятности, потому, что они ни при каких обстоятельствах не сближаются с людьми, которым не необходимы их товары либо услуги. Чемпион не давит на людей своим обаянием. Его способы столь идеальны, что он незаметно подводит клиентов к удачному для них ответу — с теплотой и искренней заботливостью.
Пятое. Чемпионы не ищут одобрения у других людей. Они знают, что мы живем в мире, где практически всем людей безразлично, что происходит с окружающими; в мире, где ощущается явный недочёт обоюдной участия и заботы. Люди недобросовестны относятся кроме того к собственному благополучию, если не считать сиюминутной пользы. Чемпион знает, что он не имеет возможности в одиночку поменять существующее положение вещей. Он идет по судьбе, не ломая голову над проблемами, каковые не имеет возможности дать добро. Его участие и забота сводятся к помощи их ближним и клиентам. Многие Чемпионы проявляют заботу о людях различными методами, но они постоянно направляют главные упрочнения на ту деятельность, где они самый компетентны. Пребывав в любой ситуации, они верят в себя и действуют убежденно.
Шестое. Чемпион желает стать богатым. Конкретно так — богатым. Чемпион желает иметь большой доход и делать капиталовложения, снабжающие ему материальную независимость. В жажде стать богатым нет ничего плохого, в случае, если люди, которых вы обслуживаете, наряду с этим также не остаются внакладе. Настоящий Чемпион формирует собственные ценности и упорядочивает стиль судьбы так, дабы стать богатым человеком.
Седьмое. Уровень качества, которое я не могу измерить, но которое постоянно присутствует в Чемпионах,- это горячее желание преуспеть в собственном деле. в течении многих лет менеджеры по продажам думали: Если бы мы лишь имели возможность измерить силу жажды каждого человека, то неприятность комплекта торговых агентов была бы решена раз и окончательно. Мы бы знали, кто продолжит работу, не обращая внимания на разочарования и проблемы, а кто опустит руки и спасует перед событиями. Для менеджеров по продажам это было бы лучшим решением, но, увы, нет метода измерить силу жажды вторых людей. Вы имеете возможность измерить только силу собственного жажды. Задайте себе следующие вопросы:
какое количество мучений я смогу вытерпеть, перед тем как отойду от дел?.
какое количество неприятностей мне нужно будет разрешить, перед тем как я смогу отправиться на заслуженный отдых?.
Если вы владеете потенциалом настоящего Чемпиона, то ваш ответ будет таков: вы не кинете работу, независимо от того, сколько страданий вам предстоит вытерпеть и какое количество неприятностей вам предстоит дать добро. Так как все это — ничто если сравнивать с вашим жаждой.
Восьмое. Мы уже обсуждали эту тему, но коснемся ее опять, потому, что она имеет прямое отношение к успеху. Чемпионы обучаются распознавать собственные страхи. Время от времени это не редкость непросто, потому, что мы обучились искусно скрывать ужас не только от окружающих, но и от самих себя. Но Чемпионы проявляют настойчивость. Они атакуют и преодолевают собственный ужас. Они излучают уверенность, которая происходит только от преодоления страха.
Девятое. Многие торговые агенты проявляют активность, только в то время, когда все остальные делают то же самое. Их энтузиазм зависит от внешних событий и других людей. Происходит ли такое и с вами? В случае, если да, то я прошу вас как направляться поразмыслить, по какой причине вы разрешаете событиям помыкать вами. Для чего вычислять себя пассажиром в жизненном странствии? Вы имеете возможность подняться у руля, выбрать курс и отправиться в любое место, куда захотите.
По какой причине вы отлично себя ощущаете, только в то время, когда ваши дела идут отлично? Это происходит, в то время, когда ваш внутренний настрой не разрешает вам встать над средним уровнем. Это происходит, в то время, когда торговый агент думает, словно бы может сидеть и ожидать, пока кто-нибудь не придет приобрести его товар. Если вы находитесь в обществе Чемпиона, то не имеете возможность выяснить, как отлично обстояли дела у этого человека час, сутки, семь дней либо кроме того месяц назад? Как Чемпионы обучились скрывать собственные эмоции? Ну, во-первых, они вовсе не скрывают собственные эмоции. Они радуются судьбе. Они уверены в себе. Они знают, что у них будут неприятности — если не на этой неделе, так на следующей. Они знают, что за пять лет работы одни сезоны будут успешнее вторых. Они живут настоящим, но не забывают, что завтрашний сутки наступит весьма не так долго осталось ждать. Они знают, что независимо от того, повезет ли им сейчас, положение непременно изменится; но их уверенность и компетентность в себе не изменяются, несмотря на события. Они радостны. Они носят собственный свет в себе. Они не расстраиваются из-за мелочей. В случае, если клиент неотёсан либо раздражителен, они все равно доводят дело до конца. Они разрешают проблему, а позже забывают о ней. Что сделано, то сделано.
И во-вторых. Чемпион осознаёт, что, не обращая внимания на его компетентность, он не застрахован от неудач. Он не прячет собственные подлинные эмоции при неудачи, в силу того, что она не воздействует на его энтузиазм.
Десятое. У лучших экспертов в области продажи появляется эмоциональная привязанность к людям, пользующимся их одолжениями. Чемпионы в действительности заботятся о собственных клиентах, и их неподдельные эмоции не смогут ускользнуть от внимания людей, с которыми они общаются. Исходя из этого Чемпионы приобретают так много рекомендаций. Я не пологаю, что менеджер по продаже может получить довольно много денег на обычном рынке без щедрого потока заслуженных рекомендаций. Мы научим вас методикам, разрешающим приобретать массу рекомендаций, но в базе каждой из них лежит забота о клиенте. В случае, если клиент видит в ваших глазах кассовый аппарат, машинально подсчитывающий вашу выручку при согласии, он машинально сопротивляется. Вместо того дабы дать ему замечательный эмоциональный предлог вести дела с вами (потому, что он видит, что вы вправду заботитесь о его благополучии), вы даете ему замечательный эмоциональный предлог для отказа от вашего предложения.
Я виделся с некоторыми торговыми агентами, ненавидевшими вторых людей. Среди миллионов представителей отечественной профессии найдется пара тысяч таких, кто не выносит собственных ближних. Кое-какие из них умудряются получать хорошие деньги. Но они всегда переходят с одной работы на другую, потому, что неприязнь к людям порождает стремительнее неприятелей, чем прибыль. Иначе, Чемпионы стараются поддерживать сообщение со собственными клиентами в течение продолжительного времени. Они применяют часть собственных доходов на поддержку клиентуры. Все это происходит по причине того, что они отлично разбираются не только в продаже товаров, но и в людской психологии. Они заботятся о клиентах.
Одиннадцатое. Принимаете ли вы отказ близко к сердцу? Быть может, клиент, с которым вы трудитесь и’ для которого вы сравнительно не так давно устроили громадную презентацию, нежданно решает побеседовать с вашим соперником и говорит, что позвонит вам через несколько дней. Но он не только не звонит вам, но меняет номер собственного телефона и наименование компании. В то время, когда вы наконец видитесь с ним, узнается, что он уже заключил контракт с соперником. Случалось ли с вами что-либо подобное? В случае, если нет, не переживайте — непременно произойдёт. Это торговля. Это мир бизнеса. Вы не имеете возможность не допустить подобные обстановки, но имеете возможность поменять собственный отношение к ним. Чемпионы не принимают отказ как личную обиду.
Двенадцатое. Последняя черта специалиста в области продажи применима и к вторым экспертам компании, в которой он трудится. Все они верят в постоянное обучение. Они изучают технику. Они изучают новые навыки. Управление компании поощряет собственных сотрудников посещать семинары, слушать кассеты, наблюдать фильмы и просматривать книги, которые связаны с их профессией. Чемпиона не нужно убеждать в необходимости вкладывать деньги и энергию в образование. Он замечательно осознаёт, что знания и новые идеи принесут ему громадный доход. Вкладывайте больше денег, времени в развитие вашего разума, и ваша жизнь станет богаче и разнообразнее во всех отношениях. Ваши поездки станут занимательнее, вы станете жить в более удобном и респектабельном доме, иметь больше вещей, каковые возможно купить за деньги. Эта идея стара как мир. Еще Бенджамин Франклин сообщил: Положите содержимое кошелька в ваш разум, и разум наполнит ваш кошелек чистым золотом.
По какой причине ВЫ ОБРЕЧЕНЫ НА УСПЕХ
Не смотря на то, что это случается опять и опять, я так же, как и прежде удивляюсь, в то время, когда возвращаюсь в привычный город и вижу на семинарах тех же самых людей, деловито записывающих мои выступления. Один увлекательный случай случился на семинаре, где находилось полторы тысячи человек. Джентльмен, сидевший в переднем последовательности, показался мне привычным. Готов поспорить, он приходит ко мне уже пятый год подряд,- поразмыслил я.
По окончании лекции я поболтал с ним и узнал, что не совершил ошибку.
— Вы привели вторых сотрудников собственной компании? — спросил я.
— Том, я занимаю должность главного менеджера по продажам, исходя из этого можно считать, чтр мое слово владеет некоторым весом,-ответил он.- Я поведал о вашем семинаре всем. и каждому, но пришли немногие — и все они хорошие, сильные эксперты. Такое случается ежегодно: люди, которым это необходимо больше всего, так и не приходят.
— Мне всегда приходится это слышать,- сообщил я.- Но допустим, один .из середнячков вашей компании, что больше всего испытывает недостаток в увеличении собственной квалификации, приходит к себе вечером, и его жена говорит: У нас забило сливную трубу в туалете. На починку пригодится 50 долларов. Что он сделает? Поверьте, он не сообщит: Я не стану приводить к водопроводчику. Мы не можем позволить себе такие затраты. Нет, он вызовет специалиста и починит туалет.
Меня поражает, что люди предпочитают тратить деньги впустую вместо того, дабы вкладывать их в себя. Я рад, что вы сделали вклад в эту книгу, но ее цена образовывает только малую часть времени и труда, каковые вам нужно будет вложить, если вы планируете усвоить материал. Не смотря на то, что вы имеете возможность вернуть деньги, затраченные на приобретение книги, в тысячекратном размере, вам нужно будет потратить время, дабы извлечь из нее нужные познания.
Я никак не могу вернуть вам это время. Сегодняшний сутки ни при каких обстоятельствах не наступит. Вот по какой причине я так остро ощущаю собственную обязанность подать материал максимально внятно и действенно. Ваша обязанность также очень тяжела: вы должны обеспечить желание преуспеть в собственном деле.
Потому, что вы просматриваете эти строки, то или уже имеете такое желание, или желаете развить его. Значит, вы не имеете возможность потерпеть неудачу. Вы обречены на успех. Вам так очень сильно хочется преуспеть, что. вы не жалеете времени, усилий и денег, дабы стать лучшим экспертом в собственном деле.
Но в отечественной культуре имеется довольно много отвлекающих факторов, не так ли? Что-то постоянно требует отечественного внимания: футбольный матч в понедельник, увлекательный фильм во вторник, кегельбан в среду, покер в четверг, вечеринка в пятницу и без того потом, до следующего понедельника. Как отыскать время для выработки навыков и усвоения знаний компетентного эксперта?
Желание находит время. Оно заставляет вас отказаться от билета на футбольный матч и помещает вас на поле, где идет самая занимательная и волнующая игра из всех: великая игра вашей жизни.
Быть может, вам хочется сыграть в эту игру, но вы опасаетесь, что вам не хватит жажды и все усилия пропадут впустую. Это ясно и в полной мере объяснимо. Желание есть усвоенной реакцией и имеет очень сложную природу.
КАК РАЗВИТЬ ЖЕЛАНИЕ
Вот три способа, разрешающие развить горячее желание успеха, которое нельзя сбросить со квитанций. Они сработают — если вы желаете, дабы они сработали.
Величайшим препятствием для развития жажды есть отечественная убежденность в том, что мы ни при каких обстоятельствах не сможем удовлетворить его. Исходя из этого нам думается, что надёжнее отказаться от желания и избежать расстройства в будущем. Джон Гилбрайт именует данный процесс приспособляемостью к нищете и показывает, что люди постоянно выбирают уровень судьбы, а не приобретают его в наследство от своих родителей. Вы постоянно находитесь в ходе приспособления к тому уровню благосостояния, что имеете, либо прикладываете дополнительные упрочнения, дабы повысить. его. Если вы привыкаете к мысли, что ваш корабль, так или иначе, отправится ко дну, это весьма страшно для вашего благосостояния. Многие просто не желают понять тот факт, что отечественный корабль не поплывет , пока мы не поднимемся на борт, дабы развернуть паруса и подняться у штурвала. Жители острова свободы, бежавшие от диктатуры Кастро без гроша в кармане, сейчас преуспевают. Азиаты, переплывающие Тихий океан на утлых суденышках, дабы попасть в Америку, получают собственного. Какие конкретно же оправдания имеется у вас?
Дело в том, что на данный момент в Америке не существует каких-либо оправданий для неудачи в бизнесе. В случае, если у вас нет тёплого жажды улучшить собственную жизнь, вы обманываете себя и собственных родных фальшивыми оправданиями. Вы выбираете низкий уровень судьбы если сравнивать с тем, что вы имели возможность бы иметь, приложив дополнительные упрочнения. Груз ответственности лежит на вас, и вы никак не имеете возможность переложить его на чужие плечи.
Я знаком с бывшими иммигрантами, потомками фермеров, приехавшими из глуши и сколотившими большие состояния энергией и своим упорством. Как вы думаете, имели возможность ли они сначала взять более высокооплачиваемую работу, чем торговля газетами на улице? Если вы сомневаетесь в силе вашего жажды, поговорите с собой. Убедите себя в том, что вы имеете возможность преуспеть,- и вы преуспеете,
Сосредоточьтесь на конкретных вещах. Заключите с собой соглашение: я сделаю то, я сделаю это. Не заставляйте себя трудиться просто так.
Продвигайтесь понемногу. В случае, если раньше вы не получали ничего, не считая минимальной заработной плата, не нацеливайтесь на полмиллиона долларов в первоначальный же год. Установите для себя уровень дохода, что вам весьма нравится и только чуть-чуть пугает. Вера в себя есть крайне важным элементом.
Надеюсь, вы отнесетесь к делу с такой же искренностью, как и я. Вы имеете обязательства перед собой и людьми, которых вы любите. В этом случае, эти обязательства заключаются в изучении материала книги. Усвоив материал, сразу же переходите к делу. Если вы этого не сделаете, то не достигнете того качества судьбы, до которого имеете возможность дотянуться уже на данный момент.
С.П.Р- ОТЛИЧИЕ МЕЖДУ ИМЕТЬ И НЕ ИМЕТЬ
на данный момент вы имеете обычную Р, но не более того. Но ваша Р возможно не через чур хорошей, потому, что вы еще не сделали нужную П. Но дело в том,, что практически нереально сделать П, пока кто-нибудь не позволит вам хороший С.
Разрешите мне растолковать.
То, о чем я только что сказал, именуется теорией стимула, реакции и паузы. Если вы сейчас вечером войдете в собственный кабинет и наступите на дремлющую кошку, не увидев ее, то дадите ей замечательный стимул. Кошка срочно отреагирует на него. Она не сделает паузу, дабы поразмыслить: Хорошо, я еще поквитаюсь с тобой, но сперва необходимо закричать, дабы ты убрал ногу. Мгновенная реакция животного определяется формулой С-Р, стимул-реакция.
Благодаря силе собственного разума, люди владеют намного большей свойством реагировать на стимулы. Мы можем взять стимул, сделать паузу и обдумать наилучшую реакцию, а после этого отреагировать. Напишите на листке бумаги формулу людской реакции.
С-П-Р
Это указывает Стимул-Пауза — Реакция. Сейчас совершите вниз стрелку от буквы По и напишите три слова, каковые смогут сделать ваши паузы действенными:
ПРАКТИКА
МУШТРА
РЕПЕТИЦИИ
Практика, репетиции и муштра ответственны в любом деле. Тяжелее всего мне не редкость убедить новичков в том, что если они не знают, как направляться поступать, пока не оказываются перед клиентом, то уже через чур поздно что-либо поменять.
Торговые агенты среднего уровня предпочитают не подготовиться заблаговременно к встречам с клиентами. Чемпионы предпочитают зарабатывать деньги. Исходя из этого они подготавливаются, причем весьма интенсивно.
Одной из обстоятельств, заставляющих многих парней вычислять, что они смогут добиться успеха без всякой подготовки, есть ошибочное представление о беседе с клиентом. Они воображают себе обстановку как неторопливую беседу, где имеется масса времени для шуток, болтовни о погоде и спорте, и подготовки к различным неожиданностям. Они не отдают себе отчета, что кроме того в таковой редкой ситуации драгоценное время для бизнеса уходит весьма, весьма скоро.
Представьте себе, что произошло бы со мной, если бы я вышел на корт с опытным теннисистом, предварительно сказав, что планирую побить его. Я кое-как перекидываю мячик через сетку, и он тут же возвращается обратно, в дальний угол площадки. Я смотрю за ним и думаю: 0’кей, беги в том направлении и отбей его закрытой ракеткой. Но, очевидно, к тому времени мячик уходит в аут, а я теряю очко.
Учитывая нехорошую подготовку, моя реакция была совсем не таковой стремительной, как это нужно для игры с специалистом. Различие содержится в том, что на каждую побеждённую мной подачу опытный теннисист побеждает десять тысяч подач.
Вы имеете возможность возразить: Но опытный теннисист от природы имеет значительно лучшие свойства для игры в большой теннисе, чем Том Хопкинс. Я не планирую спорить с этим утверждением, но оспариваю его важность в данном примере. Предположим, мы можем прокрутить время назад и сделать так, дабы карьера опытного теннисиста закончилась в тот сутки, в то время, когда он в первый раз вышел на корт — допустим, он внезапно решил заняться плаванием,- а я посвятил собственную жизнь опытному теннису. Не имеет значения, как обстоят мои дела на интернациональных соревнованиях: я все равно побежу десять тысяч подач против одной у человека, что занимается плаванием и ничего не смыслит в большом теннисе. Он вряд ли отличит ракетку от банджо, и природные свойства никак не окажут помощь ему. Суть этого примера сводится к тому, что подготовка, включая воспитание уверенности и эмоциональный настрой в себе, есть решающим причиной практически во всех случаях. В спорте, в торговле — где угодно — превосходно подготовленный человек редко познает печаль поражения.
Какой фактор можно считать неспециализированным для всех видов отличной подготовки?
Скорость.
Хорошая подготовка развивает весьма стремительную реакцию. Если вы реагируете стремительнее, уровень качества вашей реакции машинально улучшается. Это происходит не только благодаря механическому ускорению; потому, что вы не спешите, то имеете возможность выбрать подать и наилучшую реакцию ее в самом удачном свете, в один момент обдумывая собственный следующий движение. Не имея предварительной подготовки, вы просто не успеваете за событиями.
Чемпионы коллекционируют возражения. Они обожают слушать рассказы собственных сотрудников, просматривают о возражениях клиентов в книгах по торговле и сами придумывают новые возражения. Им нравится искать возражения — за исключением тех случаев, в то время, когда они общаются с потенциальными клиентами. Вы имеете возможность быть уверены, что, когда Чемпион находит новое возражение, он придумывает наилучший вероятный ответ. Но он не останавливается на этом. Он практикует, муштрует себя и репетирует собственный ответ. Еще перед тем, как клиент выскажет собственный возражение, он готов предложить наилучший ответ. Это и имеется настоящий профессионализм. Это действия и тип мышления, что приносит солидные деньги.
на данный момент вы, возможно, поразмыслили: В случае, если все так легко, то по какой причине все торговые агенты не используют данный способ?.
В теории все легко, но на практике приходится подгонять ее под любой вид товаров либо одолжений, что находится в постоянном развитии. Вы не просто заучиваете дюжина стандартных возражений, запоминаете ответы, а позже окончательно забываете об этом. Чемпионов отличает постоянная готовность к новым возражениям и к поиску лучших ответов.
Приходилось ли вам слышать от клиентов такие возражения по поводу ваших товаров либо одолжений? О Три года назад мы попытались это (у нас таковой был), но разочаровались в его работе. О Понимаете, мы не из тех людей, кто мгновенно принимает столь ответственные ответы. Ваш видеомагнитофон -хорош и весьма нам нравится, но мы желаем посмотреть в других местах. О Ваша цена через чур высока.
Вы имеете возможность окинуть эти простые возражения мимолетным взором и поразмыслить: Когда-нибудь я отыщу верные ответы, а до тех пор пока обойдусь. Может быть пронесет. В то время, когда клиент стоит перед тобой, в крови играется адреналин, и время от времени удается придумать что-нибудь хорошее.
Ну да, само собой разумеется. Исходя из этого вы и побиваете все рекорды по продажам. Ах, этого не происходит? Значит, все дело в том, что вы импровизируете собственные ответы на возражения вместо того, дабы практиковать, повторять и репетировать их. Никто не имеет возможности добиться настоящего успеха в продаже, не обучась верно отвечать на возражения.
В то время, когда вы становитесь специалистом (это указывает, что вы переходите с жёсткого оклада на премиальную совокупность), то реагируете на возражения без пауз либо размышлений. Вы становитесь таким же, как кошка, которой наступили на хвост. Ваш стимул — это возражение; ваша реакция мгновенна и действенна.
В главе, посвященной возражениям, я планирую дать вам примеры проверенных ответов на главные возражения, неспециализированные для разных обстановок, которые связаны с продажами. Вы сможете изобрести действенные ответы на возражения, своеобразные для вашей территории и вашего продукта продажи.
Как направляться проработайте стандартные ответы на возражения. Вы станете слышать их ежедневно в собственной карьере торгового агента либо менеджера по продажам. Если вы не изучите их, то не осознаете, что все успешные переговоры с клиентами следуют схеме, продемонстрированной на данной диаграмме.
ПУТЬ ПРИОБРЕТЕНИЯ
Клиент
Приветствие/Вопрос
Ответ/Вопрос
Ответ / Возражение
Возражение
Ответ/Вопрос
Возражение
Ответ/Возражение
Ответ / Возражение
Продавец
Приветствие
Ответ/Вопрос
Реакция
Реакция/Вопрос
Реакция/Попытка заключить контракт
Реакция / Вопрос
Реакция / Попытка заключить контракт
Реакция/Вопрос
Реакция / Попытка заключить контракт
Отлично, я беру это
Очевидно, диаграмма очень сильно упрощена. К примеру, фаза приветствия может включать маленькую ознакомительную беседу чтобы установить контакт с клиентом. Если вы не реализовываете товар за прилавком магазина, то вам нужно будет задать значительно больше вопросов и отреагировать на значительно большее число возражений, чем было продемонстрировано. Но главные элементы перечислены правильно, и это самое основное. Диаграмма высказывает обобщенную сущность продажи товара. В функции опытного продавца входит:
а) знание вероятных вопросов либо возражений;
б) какие конкретно ответы и какая информация наилучшим образом снимают возражения и эти вопросы;
в) какая линия поведения приближает вероятного клиента к настоящей приобретению. Все сводится к тому, что он о чем-то говорит, вы какое-то время отвечаете ему, а после этого он уходит с приобретённым товаром.
По какой причине это происходит?
В силу того, что вы совершенно верно понимаете, что он сообщит и что вы должны ответить.
В данной книге находятся методики, действенность которых подтверждена опытом многих тысяч людей. Но вы не имеете возможность рассчитывать на то, что легко примените теоретический материал на практике, скажем, в офисе клиента, у которого всегда звонит телефон, либо в беседе с женами, которым приходится смотреть за шаловливыми детьми. Прочтите данный материал поверхностно, и вы не сможете применить кроме того малую его часть, кроме того в самой спокойной и дружественной беседе с клиентом. Вы должны сделать материал своим. Это указывает:
- Практикуйте нередкое применение нужных выражений и слов, пока это не войдет в привычку.
- Муштруйте четкое, уверенное произношение.
- Репетируйте их в настоящих обстановках, каковые вы имеете возможность создавать, трудясь в сотрудничестве с другими людьми.
В следствии таковой опытной подготовки вы станете приобретать большой доход, хороший специалиста. Клиент дает вам стимул, и ваша немедленная реакция продвигает его на ход ближе к заключению сделки. Вам это нравится, не так ли?
Тогда делайте это. Все весьма легко. Подготавливайтесь профессионально, и вы станете приобретать опытный доход. Но не медлите; приступайте к делу уже сейчас.
Звучит знакомо, правда? Эти слова неоднократно употреблялись для услуг и разных товаров, дабы показать людям их преимущества. Вы приобрели мою книгу, но купите ли вы мои понятия? Положите ли вы усилия и время, нужные чтобы сделать их вашими?
Это ваше решение и ваша жизнь. Надеюсь, вы сделаете верный выбор.
Глава № 3