Любая продажа начинается с фразы и приветствия установления контакта. Тут ответственны открытость и расположенность клиента, с одной стороны, и свойство специалиста привлечь интерес клиента и заинтересовать его – иначе.
Позовёт ли интерес у клиента, станет стимулом его активности та фраза, которую вы произносите при установлении контакта с клиентом, зависит лишь от вас.
Поздоровавшись с Клиентом, что входит в магазин, дайте Клиенту возможность «осмотреться» не более 1-1,5 60 секунд (в случае, если вошла несколько 2-4 человека то 2-3 60 секунд), и культурно предложите собственную помощь.
Фразы установления контакта, каковые смогут привести к интересу клиента и активизировать его:
Констатация факта (преимущества производителя, новинки, акции, комплимент).
Предложение помощи действием.
Открытый вопрос.
Нестандартная фраза.
Не действенные фразы! Это — «Вам оказать помощь?», «Вам что-то посоветовать?», «Что Вас интересует?», «Что ищите?».
У нас они запрещены!!!
По причине того, что эти фразы смогут привести к негативным эмоциям у Клиента. Кроме этого не желательны фразы (закрытые), предполагающие маленький ответ «Да» либо «Нет», что ведет к прерыванию диалога, вместо того, дабы привести к интересу у Клиента и настроить его на общение, побудить к принятию ответа о покупке «Тут и по сей день».
Также, эти фразы весьма сбиты и употребляются продавцами многих магазинов!
Необходимо помнить, что:
Закрытые вопросы, на каковые собеседник может ответить лишь «Да» и «Нет» хороши в ситуации с чересчур болтливым человеком либо же, в то время, когда мы желаем стремительнее завершить разговор либо направить его в строго определенное русло. В других событиях вопросы этого типа демотивируют собеседника, потому, что не разрешают ему продемонстрировать убеждения и свои знания в беседе. Заданные друг за другом на этапе обнаружения потребностей, они создают чувство допроса.
Открытые вопросыпобуждают дать развернутый ответ и взять как возможно больше информации. Открытые вопросы начинаются со слов: «Что…», «Какие конкретно…», «О чем…», «С чем связано…», «В то время, когда…», «Исходя из чего…». Они нужны, если вы желаете вынудить собеседника «разговорится», они окажут помощь в начале беседы, либо если вы желаете узнать позиции и интересы собеседника.
Другие вопросыдают право выбора, и получить данные относительно направления беседы. Применяйте для подведения промежуточных итогов, и для определения предстоящих действий. Весьма действенно применять такие вопросы чтобы подтолкнуть Клиента к нужным действиям, в то время, когда он практически уже решился: «Вы уже решили, в каком цвете станете закупать кровать Атлант-21: венге, махонь либо все-таки орех?», « Вы уже решили, какой будем заказывать спальный гарнитур: в дубе либо буке?»
Другие вопросы, первая часть вопроса – открытый вопрос, но в конце собеседнику предлагаются варианты ответа. «Вы ориентируетесь на средний либо премиум сегмент?», «Вас интересует уровень качества (комфортность) матраца либо дизайн также?»
Уточняющие вопросыпомогают узнать неоднозначность сообщённого клиентом, и взять более правильную данные. Это конкретная просьба разъяснить, уточнить. «Что в вашем понимании «надежный»?
Констатация факта
Акция. «Хороший сутки! Обратите внимание, у нас на данный момент довольно много акционных предложений от компании Guten+kauf! Уверен, что они Вас заинтересуют либо «Вы зашли вовремя, сейчас специально для Вас скидки…» либо «Здравствуйте! Вы зашли в наилучший магазин отечественного города! Как относитесь к эксклюзивным предложениям?»
Новинка.«Хороший сутки! Вы зашли вовремя, у нас лишь показалась новинка от МатроЛюкса… Уверен, что Вы ее оцените»
Приятная фраза либо комплимент. «Хороший сутки! Рады вас видеть опять. Мы собственных клиентов любим и знаем в лицо!» либо «Хороший сутки, вижу, Вы обратили внимание на HamburgотGuten+kauf! У Вас вкус – это сочетание цены и лидер продаж+уровень качества! Уверен, он сможет Вас заинтересовать» либо «Хорошее настроение – это в любой момент здорово, а впечатления от нового комфортного матраца – еще приятнее!!! Предлагаю знакомиться прямо на данный момент…»
Преимущества производителя. «Здравствуйте! Матрацы от Guten+kauf хорошее капиталовложение, тем более с таковой безумным скидкой»
Предложение помощи действием (уместно использовать в том случае, в то время, когда клиента заинтересовала конкретная модель):
— «Пожалуйста! Лишь у нас Вы имеете возможность не только взглянуть, но и полежать» (Наряду с этим Клиента подводите к нужной модели и предлагаете прилечь).
— «Дабы прочувствовать все преимущества данной модели, с ней необходимо пообщаться ближе, Вы станете довольны»
— «Желаю влюбить Вас в эту модель, посмотрим поближе…»
Обратите внимание, что в конце фразы – точка, а не вопросительный символ.
Главное слово тут – воздействие.
Правило данной методики – пока не договорил слова, должно случиться воздействие со стороны специалиста для активизации клиента.
Открытый вопрос
— «Что Вас привело в отечественный магазин?»
— «Какова цель Вашего визита в отечественный магазин?»
— «Чем я могу быть Вам нужен?»
— « У нас на данный момент проводится акция на матрацы компании Guten+kauf и Comer-for, на следующий день условия смогут измениться. Как Вы относитесь к удачным предложениям?»
— « Вы к нам за матрацем либо кроватью?»
— « Матрац выбираете для себя либо кого-то?»
— « Дремать на качественном и комфортном матраце так же принципиально важно, как полноценно питаться. Как Вы относитесь к качественному товару?»
Нестандартный подход
— « Хороший сутки! Заходите, заходите, у нас весьма тепло и уютно!»
— « Здравствуйте, у Вас прекрасный ребенок! Где забрали?»
— «Наконец-то Вы зашли, мы вас так продолжительно ожидали!»
— « У Вас такое привычное лицо. Вы совершенно верно отечественный постоянный клиент!»
— «Хороший сутки! Сообщите, прошу вас, с каким счетом день назад закончился матч Динамо – Шахтер?»
— «Хороший сутки для совершения приобретения, с чего начнем?»
— «Ощущайте себя как дома, мы вам порекомендуем как своим! С чего затевать Вас удивлять?»
— «Здорово, Вы сравниваете цены, перед тем как решиться на приобретение! Как Вы оцениваете отечественное предложение о ….?»
Необходимо помнить, что нестандартные фразы, потому и нестандартные, что рождаются конкретно в конкретной обстановке. Будьте креативными!