Слишком мало иметь довольно много каналов продаж; необходимо, дабы любой из них трудился максимально действенно.
Возможно иметь довольно много каналов продаж, но, если они будут неэффективны, компания не сможет получать в них.
Так какой суть было их открывать?
Назовем эту работу «100 %» (большая эффективность каждого канала).
Разглядим каждое направление более детально.
Больше каналов продаж
Как отмечалось выше, тут возможно трудиться в двух направлениях:
«х» (умножение каналов)
Вы имеете возможность «ширину» канала, эффективность которого уже доказана.
Вы открываете больше магазинов, нанимаете больше и больше региональных представителей, увеличиваете количество дилеров…
Тут самое основное – не мультиплицировать недочёты канала (для этого вы должны как минимум их знать) и мочь верно переносить собственные сильные стороны на мультиплицируемые каналы.
«+1» (добавление)
А это более интеллектуальное упражнение.
Отыскать новый, не применяемый никем в отрасли новый канал продаж – это база для рывка в продажах (и, быть может, на какое-то время «светло синий океан»).
В книжном бизнесе имеется три главных канала продаж – продажа в магазинах, продажа в вебмагазинах и продажа на конференциях.
Но мы ни при каких обстоятельствах не останавливались в поиске новых каналов – и на сегодня у нас (в издательстве «Манн, Иванов и Фербер») их девять.
В общем, как я обожаю сказать на протяжении собственных презентаций: «В жизни в любой момент имеется место подвигу, а в бизнесе – новому каналу продаж».
Отыскать для себя новый канал продаж несложно. Их существует около трех десятков, и, дабы выбрать тот, что вы имеете возможность с пользой для себя применять, вы должны задать себе двадцать проверочных вопросов (обстановка в компании, реакция конкурентов и клиентов, альтернативы. Чуть подробнее во врезке ниже).
Вот примеры вероятных новых каналов продаж для вашей компании:
• франчайзинг;
• вебмагазин;
• корпоративные продажи;
• выездная торговля;
• кол-центр;
• вендинговые автомобили;
• альянсы (а также с соперниками)…
А вот кое-какие вопросы для оценки нового ка нала:
• будет ли новый канал создавать помехи существующим каналам?
• как изменится эффективность и важность существующих каналов продаж?
• какие конкретно ресурсы, знания и навыки необходимы для входа в новый канал?
• как сложно будет руководить новым ка налом?
• какой будет реакция соперников на создание нового канала?
• какой главный минус (в случае, если имеется) отказа от создания нового канала?..
Экспресс-оценка
В случае, если мы мультиплицируем отечественные каналы продаж, мы делаем это верно?
• да
• нет
Мы можем начать применять новые каналы продаж?
• да
• нет
Применять максимально действенно любой канал
На собственных семинарах я время от времени задаю вопросы слушателей: «У кого имеется собственный отдел продаж?»
Лес рук.
«А у кого он трудится на 100 %?»
Ни одной руки.
«А у кого имеется собственный вебмагазин?»
Добрая половина аудитории поднимает руки.
«А у кого конверсия, как у американских вебмагазинов? Их рекорд – 42 %».
Ни одной руки.
100 % – это, быть может, невозможно, но это ваша задача – поднять эффективность работы каждого канала максимально высоко.
Пожалуй, это самый стремительный метод повышения оборота.
Но непростой.
Имеется много способов сделать более действенной работу розничного магазина.
К примеру, вы имеете возможность расширить/поменять время его работы, подстроив его под поток потенциальных клиентов.
Да и просто открытая дверь в магазин увеличивает входящий трафик на 8 %. Мелочь – а приятно.
Имеется много способов сделать более действенной работу продаж.
В случае, если вам нужен максимально действенный отдел продаж, обратитесь в компанию Oy-li – в их арсенале более 800 рычагов повышения эффективности работы вашего отдела продаж (в Oy-li их именуют «точки роста»).
В Oy-li обещают утроить ваши продажи за 5 ме сяцев.
Может, это не составит ваши 100 %, но все же хорошо:)
Имеется много способов сделать более действенной работу вебмагазина.
Это не преувеличение.
Прочтите пушбук Виталия Мышляева «iМар ке тинг».
Обратитесь в компанию «ЛидМашина» за услугой «Интернет-Ангел» (мы именно трудимся по совокупности iМаркетинг») – и посмотрите, как месяц за месяцем будет расти конверсия ваших целевых показателей.
Основное – не упускайте ни одной возможности сделать ваши каналы продаж действеннее. Отдача будет стремительной.
Экспресс-оценка
Мы желаем расширить эффективность работы отечественных каналов продаж?
• да (тогда вперед! Не откладывайте это дело в продолжительный коробку)
• нет (хм-м-м… вы уверены?)
Что просматривать
Виталий Мышляев, «iМаркетинг. Трудимся по совокупности». Рязань, СилаУма-Паблишер, 2014.
Коммуникации
Спросите маркетера либо начальника компании, что необходимо сделать для оборота и увеличения продаж первым делом – и с возможностью 95 % услышите: «Необходимо дать больше рекламы!»
В какой-то мере они правы.
Но не совсем. Одним бюджетом эту задачу не решить.
В коммуникациях принципиально важно:
1) применять самые действенные каналы коммуникаций;
2) любая коммуникация (рекламный ролик, объяв ление, листовка, буклет…) обязана реализовывать;
3) необходимо искать новые действенные каналы коммуникаций.
Что относится к коммуникациям? (их также будут именовать «продвижение» либо «совокупность маркетинговых коммуникаций»):
• Реклама.
• Стимулирование сбыта.
• PR.
• Прямой маркетинг.
• Интернет-маркетинг.
В каждом из этих пяти блоков «зашиты» десятки, много, тысячи инструментов.
К примеру, в PR их чуть больше 70.
В интернет-маркетинге – около 200.
Но, к счастью, все это вам знать не требуется (это должны знать доктора наук и специалисты).
Многие вещи вам уже кажутся привычными?
Мы уже говорили о них в блоке «Привлечение клиентов».
Давайте отыщем в памяти главные моменты и разглядим кое-какие новые нюансы.