НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО Профобразования
Управления и ИНСТИТУТ Законоведения
ОБЩЕРОССИЙСКОЙ ПОЛИЦЕЙСКОЙ АССОЦИАЦИИ
КАФЕДРА НЕСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ГУМАНИТАРНЫХ И СОЦИАЛЬНО-ПРАВОВЫХ
ДИСЦИПЛИН
ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
ЛЕКЦИЯ
ПО ТЕМЕ №6 «Деловые переговоры»
ТУЛА-2014
Тема №6: Деловые переговоры
Замысел:
1. Функции переговоров. принципы и Этапы организации переговоров
2. стратегии и Тактики переговоров
3. Принципиальные переговоры
4. Национальные стили ведения деловых переговоров
Функции переговоров. принципы и Этапы организации переговоров
Переговоры – это взаимозависимые процессы выработки, выполнения и обмена определенных комплектов обещаний, каковые удовлетворяют главные интересы договаривающихся сторон. Со своей стороны понятие комплекты обещаний свидетельствует договора, соглашения, контракты, конвенции, меморандум о согласии, декреты о согласии, формулы даю честное слово, и рукопожатия.
На протяжении переговоров смогут быть реализованы следующие функции.
1. Информационная. В этом случае переговоры проводятся для обмена мнениями по какому-либо вопросу либо с целью получения новых сведений.
2. Коммуникативная функция связанна с налаживанием отношений и новых связей, знакомством с потенциальным партнером, обменом точками зрения.
3. Контрольная – это регулирование, контроль, координация совместных действий.
4. Рекламная функция пребывает в том, дабы заинтересовать третьих лиц пропагандировать собственные взоры, убеждения, идеи, рекламировать товары либо услуги.
5. Отвлекающая функция переговоров пребывает в том, дабы победить время. Для иллюстрации обратимся к хрестоматийному примеру. Л.Д. Троцкий о мирных переговорах 1918 г. в Брест-Литовске писал следующее: «В Брест-Литовск мы отправились чтобы заключить мир. По какой причине? В силу того, что вести войну не могли… Мы все были солидарны в том, что переговоры необходимо тащить как возможно долее, дабы извлечь из них пропагандистский капитал и одновременно с этим выгадать максимально времени, дав истории возможность приблизить нас к германской и общеевропейской революции…».
Главное содержание процесса переговоров возможно представлено четырьмя этапами.
1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного сотрудничества, анализируются обстоятельства, последствия, варианты ответа и т. п.
2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется обоюдный обмен информацией. Участники конфликта высказывают собственные позиции, оценивают обстановку, предлагают варианты решения проблемы и т. п.
3. Поиск приемлемого ответа. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути перемещения к консенсусу и др.
4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются подробности соглашения, определяются сроки исполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, в большинстве случаев, находит собственный отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если стороны не пришли к соглашению по разрешению конфликта, возможно принято соглашение в устной либо письменной форме о переносе дискуссии неприятности на другой срок.
При подготовке к переговорам направляться:
- выяснить уровень притязаний, т.е. что я желаю;
- взять подробную данные об участниках переговоров, причем не только прямых, но и косвенных, другими словами всех тех, кого этот конфликт может возможно затрагивать;
- проанализировать ресурсы (денежные, армейские, в- и внешнеполитические, идеологические), которыми владеют либо каковые смогут привлечь участники;
- подробно ознакомиться с существующими в обществе юридическими и правилами и моральными нормами, каковые смогут оказать помощь либо помешать реализации поставленной вами цели.
В случае, если все эти шаги будут проделаны, переговорная обстановка станет более понятной, а возможность ее прогнозирования – более реалистичной.
Наиболее значимые составляющие переговоров – план и место-регламент их проведения.
Совершенное место для переговоров – спокойное, удобное и нейтральное пространство, никак не связанное с проблемами и деятельностью участников. Оно должно отвечать следующим параметрам:
- быть свободным от отвлекающих моментов (шума голосов, телефонных звонков и т.д.);
- быть эргономичным, отлично освещенным, оборудованным подходящей мебелью;
- соответствовать статусу сторон;
- быть дешёвым для подъезда автомобилей;
- цена за аренду должна быть приемлемой для всех сторон;
- иметь дополнительные помещения, где стороны имели возможность бы трудиться раздельно;
- поблизости должны быть ресторан либо кафе, туалетные и курительные помещения.
Подготовительные вопросы в силу собственной специфичности не требуют участия всей делегации. Исходя из этого целесообразно сразу же выяснить и проинформировать противоположную сторону о кандидатурах, каковые будут:
- осуществлять организационно-материальное обеспечение переговоров;
- вести переговоры на уровне специалистов (в подкомиссиях);
- вести переговоры на наибольшем уровне.
Замысел-регламент переговоров подготавливается в большинстве случаев в подкомиссиях, а после этого утверждается на очной встрече либо заочно начальниками делегаций, или он выносится на общекомандное рассмотрение. Вот кое-какие обычные процедурные вопросы, каковые целесообразно включить в названный замысел:
1. список сторон, завлекаемых к переговорам;
2. число участников с каждой стороны;
3. возможность привлечения дополнительных (запасных) участников команды;
4. место и время первой и последующих встреч;
5. временные рамки переговоров;
6. форма итогового соглашения;
7. отношение к конфиденциальности процесса;
8. механизм определения достоверности информации;
9. правила поведения на переговорах;
10. порядок дискуссии вопросов;
11. разрешение разногласий при обвинений в нарушении процедурных соглашений.
