Миссия должна быть адекватной. Что такое адекватная миссия? В первую очередь, она обязана обращаться к миру соперника. Миссия лидера и политического деятеля обязана обращаться к миру его избирателей. Миссия делового человека обязана обращаться к миру клиентов либо потребителей. Миссия участника переговоров обязана обращаться к миру команды, сидящей по ту сторону стола. В случае, если ваша миссия обращается к миру избирателей, потребителей либо неприятной стороны, это разрешит им светло заметить преимущества и особенности, каковые вы, ваш продукт либо сервис смогут им предложить. На переговорах отечественное прошение о миссии должно относиться к миру соперника. Это — фундаментальный принцип, разрешающий светло и без ошибочных догадок заметить мир соперника, и разрешающий ему с такой же ясностью видеть обстановку и функционировать.
Моя миссия — оказать помощь людям открывать для себя отечественный мир и осознавать, что данный мир — мир огромных возможностей, дающий простор для воображения и являющийся неистощимым источником ресурсов и помощи. Мы делимся с людьми собственными достижениям и показываем им путь к успеху, демонстрируя модель организации отечественной компании. Мы делаем это так, как уместно на данный момент и будет уместно в будущем, в то время, когда на смену нам придут отечественные дети.
В то время, когда пара страниц назад вы прочли прошение о миссии живописца, то, быть может, отметили в нем кое-какие особенности, но, вероятнее, тогда не обратили на них внимания. Сейчас для этого пришло время. Прошу вас, уделите несколько мин. тому, дабы пристально изучить это заявление. Точно вы отметите, что оно совсем и неизменно обращается к миру клиентов. Оно не имеет ничего общего для того, чтобы приобрести еще больше фирм либо получить еще больше денег, и не в силу того, что моему клиенту-живописцу нравится играться со словами. Это не верно. Сравнительно не так давно он сообщил мне: Миссия — это то, что я воображаю собой в нашем мире, что я желаю совершить в первую очередь и как я желаю это совершить. Если бы пришел час моей смерти, я имел возможность бы честно сообщить: это то, для чего я желаю жить.
Вспомните моего клиента, что планировал обсудить с докторами состояние собственной маленькой дочери. Его миссия была в том, чтобы оказать помощь заведующему отделением новорожденных заметить и сделать вывод, что, если он переведет девочку в другую поликлинику, ее жизни будет угрожать громадная опасность. Эта миссия обращалась к миру докторов. В адекватной миссии отечественный личный мир должен быть второстепенным. Вы, само собой разумеется, имеете возможность задать вопрос: в случае, если это — моя миссия, для чего же мне концентрироваться на ком-то втором? После этого что, в случае, если лишь вы не живете в полном одиночестве на необитаемом острове, ваша миссия пребывает в том, дабы концентрироваться на ком-то втором. Данный второй — база вашей жизни, являетесь ли вы политическим деятелем, доктором, больным, предпринимателем либо участником переговоров. Ни при каких обстоятельствах помните об этом. На переговорах вы по определению никуда не двинетесь без собственного соперника.
Все мы знаем фразу, которая сейчас есть общепринятой в розничной торговле: клиент в первую очередь. Желал бы я заметить предприятие розничной торговли, которое имело бы второй принцип работы и процветало наряду с этим в течение долгого времени! Исходя из этого меня удивляет, на какие конкретно, фактически, долговременные возможности рассчитывают компании, каковые поднимают около себя ажиотаж и одновременно с этим обслуживают собственных клиентов из рук вон не хорошо. Хороший пример таких организаций — компании, если судить по количеству жалоб, которыми практически завалена Федеральная авиационная рабочая группа США.
Еще меня удивляют компании, каковые модернизировали собственные клиентские работы посредством автоматических телефонных информационных программ. Эти программы в основном клиентов, вечно повторяя одинаковые магнитофонные записи. В то время, когда рынок остынет, эти компании ожидают сюрпризы: покажутся победители и проигравшие. И я знаю, на кого поставить.
В случае, если сказать о долгосрочной возможности, мы кладем прибыль в собственный банк конкретно тогда, в то время, когда ставим клиента на первое место. Тут имеется прямая аналогия с переговорами: ставя соперника на первое место в собственной миссии, мы увеличиваем собственные шансы заключить хорошую сделку. Так, возможно взять огромную — либо, по крайней мере, солидную — прибыль, всего лишь стремясь сердцем и душой пробраться в мир соперника, в его бизнес, в его потребности, требования, надежды, опасения и замыслы. Ваша миссия обязана оказать помощь ему заметить и сделать вывод, что вы строите и обслуживаете автомобили, каковые оптимальнее решат его неприятности, и реализовываете их по самой конкурентоспособной цене. Это далеко не то же самое, что намерение реализовать десять тысяч автомобилей в течение текущего денежного года. В случае, если ваши автомобили вправду лучшие, вы имеете возможность реализовать и больше десяти тысяч, но концентрироваться на этом — значит вычислять, что прибыль серьёзнее эффективности, и думать, что отечественный мир — ответственнее мира соперника. Это ни к чему не приведет.
А сейчас давайте отыщем в памяти компанию, которая стояла на грани банкротства, в силу того, что теряла 100 тысяч долларов на каждой поставке. Неприятность заключалась не в низкой цене; неприятность была не в издержках. Она пребывала в том, что компания очень неудачно совершила переговоры со своим главным клиентом. Она разрешила сопернику опустить цену до отметки ниже себестоимости. Давайте подумаем, какой имела возможность бы быть миссия компании на переговорах в таковой непростой ситуации.
Пересмотреть условия договора. Ну да, компания, конечно же, желала пересмотреть условия этого договора.
Опять приобретать прибыль. Само собой разумеется, управление, акционеры и служащие желали, дабы компания опять стала прибыльной.
Но такие подходы ни при каких обстоятельствах бы не сработали, в силу того, что не обращались к миру второй компании, с которой был заключен данный роковой договор и которая полностью не была обязана его производить перерасмотрение. Вместо двух этих утверждений, направленных на себя, компания создала для новых переговоров следующую миссию, учитывающую интересы клиента:
Оказать помощь управлению [других компаний]увидеть отечественную компанию как обновленную организацию, в которую влились новые силы и которая собирается повысить производительность и собственную эффективность не только для собственного блага, но и на благо всей отрасли, став более действенным и компетентным поставщиком продукции в данной отрасли.